Videosparri

Videosparri

Kun itse astuin videokameran eteen

Viime viikolla astelin hieman pelonsekaisin tuntein Blick Productionsin tuotantotiloihin Kaapelitehtaalle. Edessä oli videosparri eli kolmen tunnin koulutus videoesiintymiseen, olin päässyt uuden menetelmän koekaniiniksi.

Sari Siikander ja Janne Mikkilä ottivat minut vastaan. Molemmat ovat ihania ihmisiä ja meritoituneita ammattilaisia omilla alueillaan. Sari on tunnettu näyttelijä, ohjaaja ja vuorovaikutuskouluttaja. Janne taas on erikoistunut valokuvaamiseen ja videotuotantoon. Tutustuimme aluksi aamukahvin parissa ja sitten aloimme töihin.

Ryhdyimme kuvaamaan Somafyn yritysesittelyä, johon olin tietysti valmistautunut mahtavalla hissipuheella. Astuinkin kameran eteen rauhallisesti ja teimme ensimmäisen kuvauksen. Sen katselu oli kuin hyppy jääkylmään veteen ja syvään päähän. Miten voinkaan olla noin tylsä ja vakava? Tuolla esiintymisellä ei ainakaan asiakasta pysty vakuuttamaan eikä sieltä tule oma persoona mitenkään esiin. Olin tosi vaikeasti lähestyttävän tuntuinen ja minusta tuntui kuin olisin jonkun kuplan sisällä. Paniikki levisi koko kroppaan.

Sitten alkoi videosparri. Sarilla on repussaan hurja määrä erilaisia harjoitteita ja menetelmiä, joilla päästään varmasti haluttuun lopputulokseen. Uusia ottoja otettiin yli kymmenen kertaa ja harjoitusmankelin läpi päästyäni olin itse melko tyytyväinen lopputulokseen.

Menetelmä lisää itsetuntemusta

Sari ja Janne ovat kehittäneet henkilökohtaisen menetelmän, jonka avulla ihan tavallinen ihminen saa paremmin oman persoonansa esiin videolla esiintyessään. Metodi perustuu oman itsetuntemuksen lisäämiseen. Harjoitteet ovat hyvin konkreettisia ja käytännönläheisiä. Treeneissä videoidaan, analysoidaan ja harjoitellaan intensiivisesti, mutta koko ajan ilon kautta. Mokaillakin saa ja jopa pitää!

Menetelmä perustuu yksilöllisyyteen ja tekniikan harjoitteluun. Meillä jokaisella on omat vahvat ja heikot puolet esiintymisessä eikä mitään yhtä ja samaa mallia kannata soveltaa kaikille. Harjoitteiden avulla kaivetaan se oma, luontainen tyyli esiin ja onnistumisen kokeminen on kyllä energisoivaa ja rentouttavaa. Sari ja Janne tuotteistavat parhaillaan palveluaan ja suosittelen sitä kyllä kaikille, jotka haluavat saada omista videoistaan parempia ja koskettavampia.

Oheisessa videokoosteessa on erilaisia hetkiä päivän kuvauksista ja loppua kohden ”räppi” kyllä mielestäni paranee. Koin oppineeni hurjan paljon itsestäni sekä siitä, kuinka kameran edessä työskennellään. Olen esiintymistyyliltäni dialogiin pyrkivä henkilö ja pitkät, ulkoa muistettavat puheet saavat minut pönöttämään liikaa. Meillä jokaisella on oma tyyli. Varsinaiset videot tulevat aikanaan esiin Somafyn digimarkkinoinnissa.

Video – tuo sisältöjen kuningas

Videomarkkinointi on tullut jäädäkseen ja video on vaikuttavaa sisältöä parhaimmillaan. Videosisältöjen kasvuvauhti on hurja. Videoita katsotaan mielellään, eikä niitä tarvitse tuputtaa. Videon tehot näkyvät rekrytoinneissa ja tietysti myös viestinnässä. Videolla voi vedota tunteisiin ja sillä voi madaltaa henkilön lähestymiskynnystä, puhutaan myös aitousviestinnästä.

Erilaisia sisältöjä on hyvä osata yhdistää ja soveltaa halutun viestin kohdistamisessa oikealle kohdeyleisölle. Vlogit, podcastit, äänikirjat sekä laadukkaat copytekstit kuvineen toimivat yhä edelleen osana sisältömarkkinoinnin kokonaisuutta.

Markkinoinnissa erilaisia, toimivia ja myyntiä kasvattavia videotyyppejä on useita ja tässä aikaisemmassa blogissani (linkki alla) olen esitellyt sellaiset videotyypit, joita käytetään hyvällä menestyksellä USA:n ja Kanadan markkinoilla. Suomi on hyvässä vauhdissa mukana kehityksessä.

Blick Productionin sivut löytyvät täältä: https://www.blickproductions.fi/.

Kilpailija-analyysi auttaa voittoon verkkosodassa

Kilpailija-analyysi auttaa voittoon verkkosodassa

Kilpailija-analyysi tuottaa arvokasta dataa

Kilpailija-analyysi -blogisarajan ensimmäisessä osassa keskitytään digimarkkinoinnin strategian pohdintaan ja miten kilpailijat tulisi ottaa huomioon oman bisneksen kehittämisessä. Blogisarjan toisessa osassa kerrotaan tarkemmin ja teknisemmin mitä kaikkea kilpailija-analyysissa kannattaa tutkia, mitata ja analysoida.

Miksi kilpailijasi nousevat hakukonelistausten kärkeen, mutta sinä keikut hännillä? Mitä he tekevät toisin kuin sinä? Tiedätkö, keitä pahimmat kilpailijasi ovat? Tunnetko heidän strategiansa ja tiedätkö heidän näkyvyytensä verkossa?

Perusteellinen kilpailija-analyysi auttaa voittamaan verkossa käytävän markkinointisodan. Järkevästi toimiva yritys analysoi, valmistautuu ja suunnittelee ennen kuin sijoittaa digikampanjaan ensimmäistäkään euroa. 

kilpailija-analyysi osana strategiaa
Digitaalisen markkinoinnin kentällä taistelua käydään laajalla rintamalla. Kuva: WSI

Olet joukkojasi suureen taisteluun valmistava sotapäällikkö. Mistä aloitat? Tiedätkö vihollisen linjojen sijainnin? Kuinka vahvat voimat vastustajallasi on? Kuinka paljon heillä on maajoukkoja? Kuka tukee heitä? Taistelusuunnitelman tekemiseksi tarvitaan paljon tietoa – ja voittoisa strategia.  

Kilpailija-analyysi – tyypillinen esimerkki

Erittäin kilpailuilla ja haastavilla markkinoilla toimivalla henkivakuutusyhtiöllä oli verkkosivusto, mutta yhtiöllä ei ollut mitään käsitystä, oliko sillä juurikaan liikennettä ja toiko sivusto yritykselle lainkaan bisnestä. Niinä harvoina kertoina, kun prospekti otti heihin yhteyttä sivuston kautta, yritykselle ei selvinnyt, miten tämä oli sivuston löytänyt. Yhtiön verkkosivustoa ei löytynyt Google-hauissa.  

Yhtiö halusi muuttaa tilanteen. Tavoitteeksi asetettiin vahva näkyvyys ja liidien generointi verkossa sekä digitaalisen markkinoinnin kulujen ja tuottojen seuraaminen tarkasti.  

Digitaalisen markkinointistrategian pohjaksi tehtiin kilpailija-analyysi, jonka perusteella päätettiin tehdä seuraavat toimenpiteet: 

  • Oikeiden avainsanojen ja fraasien tutkimus ja suunnittelu. 
  • Verkkosivuston optimointi asiakashankintaa varten.
  • Jatkuva hakukoneoptimointi uusien artikkeleiden teksteihin. 
  • Verkkosivustoon osoittavien linkkien hankinta.  
  • Maksullisen mainoskampanjan aloittaminen, jotta verkkosivuille saatiin liikennettä välittömästi. 
  • Sivuston liikenteen ja konversioiden määrän tarkka mittaus ja analysointi. 
  • Konversioiden määrää lisäävien muutosten tekeminen sivustolle.  
  • Konversioiden määrää kasvattavan laskeutumissivun tekeminen. Tavoitteena oli asiakkaan yhteydenotto puhelimitse tai verkkolomakkeella. Laskeutumissivulle houkuteltiin liikennettä mainoskampanjalla.  

Kilpailija-analyysin pohjalta toteutettu strategia osoittautui täysosumaksi. Ammattimaisesti rakennettu verkkonäkyvyys toi yritykselle runsaasti uusia liidejä. Investoinnit digitaaliseen markkinointiin osoittautuivat mittauksissa erittäin tuottaviksi. Yritys on lyhyessä ajassa tehnyt useita uusia sopimuksia, saanut lupaavia prospekteja ja se saa lisää uusia liidejä joka päivä. Yritys on lisäksi Googlen hauissa hienosti ykkössivulla haluamillaan avainsanoilla.  

Tietoon perustuva johtaminen

Verkko muistuttaa nykyisin taistelukenttää. Digitaalisilla miinakentillä käydään todellisia taisteluita todellisia vihollisia vastaan, ja voitot ovat konkreettisia. Raakaa peliä käydään siitä kuka saa ykköspaikan.

Hyvän strategian ja kilpailijakartoituksen merkitystä digitaalisen markkinoinnin maailmassa ei voi liikaa painottaa. Kuitenkin liian monet yritykset lähtevät taisteluun ilman vähäisintäkään ymmärrystä kilpailijoistaan. Ja mikä pahempaa, ne toisinaan heittävät tuuleen huomattavia summia vain huomatakseen, etteivät niiden oletukset toimi tosielämässä.  

Järkevästi toimiva yritys analysoi, valmistautuu ja suunnittelee toimenpiteet dataan perustuen ennen kuin sijoittaa digikampanjaan ensimmäistäkään mainoseuroa.

Verkkkosodankäynnissä voidaan voittaa asennoitumalla markkinointibudjettiin säästeliäästi, fokusoimalla investointien tuottoihin ja luomalla ennustettavia, todellisiin kilpailija-analyyseihin perustuvia strategioita, digimarkkinointisuunnitelmaa luonnollisesti unohtamatta.  

Digimarkkinointi on mullistanut tavan, jolla yritykset luovat ja saavuttavat näkyvyyttä, rakentavat ja pitävät yllä mainetta, löytävät uusia bisnesmahdollisuuksia ja vaalivat pitkän tähtäimen suhteita sidosryhmiinsä. Digitaalinen markkinointi tiedetään kustannustehokkaimmaksi markkinoinnin muodoksi, jolla lisäksi on se etu, että siihen sijoitettujen investointien tuotto on mitattavissa.   

Kilpailija-analyysi on digitaalisen markkinointistrategian kannalta ratkaisevan tärkeä:  

  • Markkinat ja kilpailutilanne muuttuvat jatkuvasti. 
  • Toimijat ja ihmiset tietyllä toimialalla vaihtuvat jatkuvasti. 
  • Päättäjien sukupolvi on selvästi vaihtumassa nuorempaan polveen, jolle digimarkkinointi on tuttua.  
  • Pääosa ostopäätöksistä tehdään nykyisin sen pohjalta, että tuotteeseen on tutustuttu etukäteen verkossa.  
  • Jatkuvaan muutokseen on helppoa reagoida digistrategiaa mukauttamalla.  
  • Läpinäkyvä markkinoinnin kustannusten ja tulosten seuranta ja mittaus.  
  • Mahdollisuus kohdentaa markkinointia eri alueille ja ostajapersoonille.   

Yksinkertaisesti sanoen, kilpailija-analyysi on ohjenuorasi voitokkaan digitaalisen strategian laadinnassa.   

kilpailija-analyysi - tunne kilpailijasi
Kilpailija-analyysi kertoo vahvuutesi ja heikkoutesi verkkotaistelussa. Se myös kertoo, keitä ovat tärkeimmät kilpailijasi. Kuva: Braden Collum/Unsplash

Mikä on kilpailija-analyysi? 

Kaikenkokoiset yritykset kilpailevat päivittäin liiketoimintamahdollisuuksista ja uusista liideistä. Bränditietoisuus, verkkomaine ja ainainen tarve viestiä ja pysyä yhteydessä sidosryhmiin vaativat yhä hienovaraisempia lähestymistapoja. Samoin jatkuva pyrkimys päästä kilpailijoiden edelle paljastaen näiden strategiat ja taktiikat synnyttää huutavan tarpeen ammattimaiseen kilpailija-analyysiin perustuvalle digitaaliselle markkinointisuunnitelmalle.  

Kilpailija-analyysi on perusteellinen laajan verkkoaineiston kartoitus ja tulkinta. Se kertoo, keitä kilpailijasi verkossa ovat, ja millaisia ovat heidän digimarkkinointistrategiansa ja -taktiikkansa, vahvuutensa ja heikkoutensa sinun tuotteisiisi ja palveluihisi nähden. Analyysi kertoo kuinka kilpailijat näkyvät ja toimivat sosiaalisessa mediassa ja verkossa.  

Tämän tiedon pohjalta laadittu digitaalisen markkinoinnin strategia on mitä vahvin ase, jolla asiakkaista verkossa käytävä taistelu voidaan voittaa. Kilpailija-analyysin pohjalta pystyt tekemään oikeat päätökset ja jättämään kilpailijasi varjoosi.  

Kuinka kilpailtu alasi on? 

Toimialasta riippumatta lähes jokainen yritys kokee toimivansa äärimmäisen kilpailluilla markkinoilla. Olit sitten kiinteistönvälittäjä, autokauppias, ravintoloitsija, putkimies, joogaopettaja, markkinointikonsultti, taloudellinen neuvonantaja tai IT-asiantuntija, uskot oman alasi olevan planeetan kilpailluimpia. Ja eräässä mielessä näin onkin, koska vain äärimmäisen harvalla alalla on vain vähän tai ei lainkaan kilpailua.  

Siksi on tartuttava härkää sarvista ja tehtävä kaikki mahdollinen kilpailijoiden voittamiseksi. On oltava parempi, kiehtovampi, osuvampi, suostuttelevampi, vangitsevampi, luotettavampi. Tätä kaikkea tarkoittaa kilpailukyky digitaalisessa maailmassa. Sinun on siis syytä tietää, kuinka kilpailijasi pyrkivät siihen.  

Ihmiset tekevät joka päivä miljoonia nettihakuja – kilpailu verkossa käy rankemmaksi joka vuosi  

Siihen, kuinka kilpailukykyinen sinun yrityksesi on toimialallaan ja omalla alueellaan, on vaikea vastata, koska siihen vaikuttavat vahvasti monet maantieteelliset ja geopoliittiset tekijät. Digimarkkinoilla on olennaista, kuinka hyvin yrityksesi löytyy hakukoneiden, varsinkin Googlen avulla. Mitä relevantimpaa, laadukkaampaa ja hyvämaineisempaa verkkosivustosi sisältö on Googlen näkökulmasta, sitä parempaa näkyvyyttä ja parempia sijoituksia se saavuttaa hakutuloksissa.  

Eikö siis olisi tärkeää tietää, miten ja miksi kilpailijasi ovat nousseet hakukonelistausten ykkössijoille? Eikö olisi ratkaisevan tärkeää päästä perille, keitä vahvimmat kilpailijasi verkossa ovat? Mitä avainsanoja he käyttävät saadakseen näkyvyyttä ja kasvattaakseen verkkosivujensa kävijämäärää? Miksi kilpailijoidesi sivustot saavuttavat enemmän näkyvyyttä kuin sinun sivustosi? Mitä he ovat tehneet toisin?  

Haluaisit todennäköisesti nähdä kilpailijoidesi piilotetut laskeutumissivut räätälöityine kampanjaviesteineen, ja tutustua huolellisesti kohdennettuihin kampanjoihin, joilla saalistetaan korkeatasoisia liidejä. Moni yritys olisi erittäin kiinnostunut tietämään paljonko kilpailijat maksavat tehokkaimmista avainsanoista.  

Jos tietäisit tämän kaiken, eikö olisi helpompaa laatia suunnitelma vastaiskun toteuttamiseksi? Juuri tähän kilpailija-analyysi tähtää. Tämän vuoksi se on sekä korvaamaton että välttämätön tiukassa kilpailutilanteessa.  

Älä arvaile 

Ammattimaisesti toteutettu kilpailija-analyysi kerää ja arvioi hakukoneista, verkkosivustoilta ja sosiaalisesta mediasta saatavaa syvää tietoa. Näin saadaan erittäin yksityiskohtaisia tuloksia, jotka havainnollisten taulukoiden ja kuvaajien avulla kertovat selvästi kilpailutilanteesi internetissä.   

Arvailu vaihtuu strategisiin oivalluksiin, kun tiedät asemasi kilpailijoihin nähden.  

Kenen kanssa kilpailet? 

Lähes jokaisella yrittäjällä on ainakin yksi tuttu lähialueen kilpailija, ”rakas vihollinen”. Ei siitä sen enempää, jos kyseessä on vain ystävällishenkinen kilpailu. Mutta jos tuon kilpailijan peittoamisesta hinnalla millä hyvänsä tulee elämäntehtävä, se voi sokaista sinut ja viedä sivuraiteille todellisesta digitaalisesta kilpailusta.  

kilpailija-analyysi - tunne kilpailijasi
Tunne kilpailijasi. Kuva: Gerd Altmann/Pixabay

B2B- ja B2C-kentillä on merkittäviä eroja, erityisesti vähittäiskaupassa, missä varsinkin mobiilit ja paikalliset strategiat voivat tuoda ratkaisevan kilpailuedun. Kaikkien, mutta erityisesti B2B-yritysten on kilpailija-analyysissään keskityttävä digitaaliseen kilpailuun. Osa kilpailijoistasi ei ole lainkaan tai on vain heikosti läsnä digitaalisilla markkinoilla. Nämä yritykset voi huoletta jättää analyysin ulkopuolelle, jopa siinä tapauksessa että kyseessä olisi tuo rakas vihollisesi.  

Todellisten, suorien ja epäsuorien kilpailijoidesi listaamiseksi on ensin tunnistettava vahvimmat kilpailijat verkossa, jotka päihittävät sinut hakutuloksissa ja vievät mahdollisuudet nenäsi edestä. Tähän on olemassa helppo, silti tehokas väline.  

Karkeasti kuvaten prosessiin kuuluu strategisesti tärkeimpien avansanayhdistelmien tunnistaminen, minkä pohjalta tehdään todellisia hakukonehakuja. Tulokset vedetään yhteen ja pisteytetään tietyllä menetelmällä niin, että saadaan esiin parhaat kilpailijat. Kaikkein kilpailuimmilla markkinoilla pyritään tunnistamaan suurempi määrä kilpailijoita. Kun tärkeimmät kilpailijat on tunnistettu, on niiden strategioiden ja taktiikoiden tutkimisen vuoro.  

Mistä kilpailet? 

Kaikki yritykset kilpailevat liideistä ja lisämyynnistä. Mutta verkossa asiat ovat vielä hiukan monimutkaisempia. Digitaalisen läsnäolosi ja kilpailustrategiasi on vastattava potentiaalisten asiakkaidesi tarpeisiin asiakaspolun jokaisessa ostopäätökseen vaikuttavassa vaiheessa. Kilpailet 1) Brändin näkyvyydestä 2) Sisällön löydettävyydestä 3) Luottamuksesta 4) Relevanssista 5) Sitoutumisesta 6) Konversioista/Liideistä. 

Benchmarking  

Benchmarking eli vertailuanalyysi on jatkuva prosessi, jossa vertaat omaa digitaalista suorituskykyäsi tärkeimpien kilpailijoittesi suorituskykyyn. Prosessissa on lukuisia osa-alueita, joten fokus tulisi valita niin, että se on yrityksesi toimialan ja maantieteelliset tekijät huomioon ottaen järkevä.  

Benchmarking on jokaisen kilpailija-analyysin kriittinen osa, sillä alan parhaiden yritysten ominaisuuksien tunnistaminen auttaa näkemään erot sinun ja kilpailijoittesi välillä ja laatimaan tehokkaimman mahdollisen toimintasuunnitelman niiden kiinni kuromiseksi.  

Benchmarking vaatii jatkuvaa kentän seurantaa. On suositeltavaa tehdä kilpailija-analyysi vähintään neljännesvuosittain. Kun kyse on digitaalisesta toimintaympäristöstä, ainakin seuraavia osa-alueita on tarpeen seurata:   

Verkkosivustot 

Benchmarkingin tekemiseen on olemassa useita diagnostiikkatyökaluja, joiden avulla voit tarkistaa esimerkiksi verkkosivustosi kunnon digitaalisen kilpailun näkökulmasta. Joillakin näistä työkaluista on mahdollista tehdä nopeita vertailuja verkkosivustojen välillä.  

Sisältö 

Seuraamalla kilpailijoittesi sisällön laatua kausittain pysyt selvillä myös niissä tapahtuvista muutoksista. Tähän tarkoitukseen on saatavilla on ilmaisia työkaluja, kuten Google alerts ja Google site indeks check. 

Sisällön löydettävyys 

Se, kuinka helposti sisältö on löydettävissä, heijastuu sivuston hakutuloksiin. Koska sisältöjä samoin kuin hakukoneiden algoritmeja päivitetään jatkuvasti, on välttämätöntä tarkistaa ja vertailla omaa sijoitustasi kilpailijoiden hakukonesijoituksissa jatkuvasti. On hyvä olla perillä siitä, miten oma sijoitus tuloksissa vaihtelee, mutta vielä tärkeämpää on tuntea oma sijoituksensa kilpailijoihin nähden.  

Maksetut mainokset 

Kilpailuasetelmaa koskevassa vertailussa kilpailijoittesi maksetun mainostamisen jatkuva seuranta voi tuottaa nopeita tuloksia. Maksettu mainostus on luonteeltaan dynaamisempaa kuin mikään muu digitaalisen markkinoinnnin muoto ja sen vaikutukset ovat välittömiä. Varmista, että olet ajan tasalla kilpailijoittesi mainostamisen aktiivisuudesta, se maksaa itsensä nopeasti takaisin. Jätä tämä tekemättä, niin kilpailijasi kiittävät! 

Sosiaalinen läsnäolo ja aktiivisuus 

Sosiaalisen median vertailuanalyysi voisi olla salainen aseesi, sillä monet organisaatiot eivät edelleenkään hyödynnä sosiaalisen viestinnän ja some-teknologian hyötyjä täysimittaisesti. Yksinkertaisimmillaan se voi tapahtua ryhtymällä kilpailijasi brändin seuraajaksi tai vain tarkkailemalla tämän aktiivisuutta sosiaalisessa mediassa. Jatkuva seuranta on uskomattoman hyödyllistä siinäkin mielessä, että se voi paljastaa kilpailijasi heikkouksia.  

Linkit 

Verkkosivustoon viittaavien ulkopuolisten linkkien laatu on ollut Googlen yksi keskeisin hakutuloksiin vaikuttava tekijä alusta alkaen.  Linkkien hyvämaineisuus on yksi yrityksesi ratkaisevista hakukonenäkyvyyteen vaikuttavista tekijöistä. Linkkien vertailuanalyysi auttaa sinua parantamaan niiden laatua ja ansaitsemaan sekä löytämään uusia viittauksia hyvämaineisista verkkosivustoista.  

analytiikka
Kilpailija-analyysissä analysoidaan ja tulkitaan laajaa verkkoaineistoa. Kuva: WSI

Lisäksi voi olla hyödyllistä:  

  • Tarkistaa kilpailijasi nettisivustolla ja sosiaalisessa mediassa tapahtuvat muutokset. 
  • Tarkkailla muutoksia markkinointiviesteissä. Ne voivat kertoa muutoksista strategiassa tai tuote- ja palveluvalikoimassa.  
  • Etsiä jatkuvasti uusia tuotteita, uusia palveluita ja uusia hintatietoja.  
  • Seurata kausitarjouksia.  
  • Pysyä selvillä liiketoiminnan laajennuksista tai muutoksista kilpailijasi kohdemarkkinoissa.  
  • Pysyä selvillä avainhenkilöiden ja johtotiimien muutoksista.  
  • Seurata lisäyksiä projekti-/referenssiportfolioon.
  • Tarkkailla ilmoittelussa ja yritysviestinnässä tapahtuvia muutoksia.  

Myyntiväittämät 

Strateginen tutkimus tarkoittaa, että kilpailija-analyysisi on oltava enemmän kuin numeroita. Sen on selkeästi paljastettava verkossa toimivien kilpailijoidesi strategiat ja taktiikat, joita nämä yritykset käyttävät saadakseen näkyvyyttä, luottamusta, sitoutumista ja asiakkaita.  

Kilpailija-analyysistä saat irti eniten, kun sen tuloksia tulkitaan ammattimaisesti. Tavoitteena on ymmärtää, kuinka kilpailijasi pyrkivät voittamaan potentiaalisten asiakkaiden sydämet ja mielet. Sen täytyy lisäksi osoittaa, mitkä asiakaspolut tuottavat parhaat konversiot – mikä on jokaisen ammattimaisen digitaalisen markkinointisuunnitelman päätavoite.  

Analyysiprosessin jännittävimpiä osa-alueita on kilpailijoittesi ainutlaatuisen myyntiväittämän (USP) analyysi. Yllättäen hyvin harvat yritykset kiinnittävät riittävästi huomiota houkuttelevan myyntiväittämän luomiseen ja sen tehokkaaseen viestimiseen.  

Myyntiväittämä on brändi-identiteettisi kriittinen osa. Se kiteyttää ja summaa tuotteesi/palvelusi arvon ja keskeisen syyn, miksi asiakkaan pitäisi valita sinut kilpailijasi sijaan.  

Myyntiväittämäsi hiominen huippuunsa tuo sinut jo puoliväliin tavoitettasi – se houkuttelee yleisösi etsimään ja löytämään brändisi. Jätä se huomiotta ja sinun on ponnisteltava paljon enemmän saadaksesi viestisi perille ja suostutellaksesi prospektisi luottamaan sinuun ja ryhtymään toimiin.  

Hyvä esimerkki ”killeriväittämästä” on Revlonin ”Love is on”. Revlonin perustajan Charles Revsonin mukaan Revlon  ei koskaan ole markkinoinut meikkejä, vaan toivoa. Walmart puolestaan tunnetaan alennuksistaan. FedEx taas on asemoinut itsensä maailman luotettavimmaksi kuriiripalveluksi: ”When it absolutely, positively has to be there overnight”.   

Konversiostrategiat 

Viimeinen vaan ei suinkaan vähäisin ammattimaisen kilpailija-analyysin osa on kilpailijoittesi käyttämien konversiostrategioiden analyysi. Konversiostrategian tarkoitus on saada potentiaalinen asiakas toimimaan halutulla tavalla eri kehotteiden pohjalta.  

Mitä toimintakehotteita (CTA eli call-to-action) kilpailijasi käyttävät kotisivuillaan? Mitä muita toimintakehotteita sivustoilla käytetään? Kuinka pitkä matka on asiakaspolun alusta konversioon? Ehkä kilpailijasi kehottavat toimintaan jo pääsivun bannerissa? 

Usein käytettyjä toimintakehotteita: 

  • LISÄTIEDOT: Lue lisää, Lisätietoja, Näin se toimii, Tutustu lisää!
  • YHTEYS: Ota yhteyttä, Soita, Jätä soittopyyntö, Aloita chat, Soita meille saadaksesi ilmaisen arvion  
  • VERKKOKAUPPA: Osta, Tilaa, Siirry kauppaan, Jatka, Etsi, Lähetä, Vastaa, Lisää ostoskoriin, Siirry kassalle, Jatka kassalle
  • KOKEILE: Kokeile ilmaiseksi, Aloita 30 päivän ilmainen kokeilu, Aloita ilmainen kokeilu, Rekisteröidy ilmaiseksi,
  • ALOITTAMINEN: Aloita tänään, Aloita heti, Aloita nyt, Aloita!
  • LIITTYMINEN/TILAAMINEN: Tilaa ja pysy ajan tasalla, Pidä minut ajan tasalla, Liity joukkoon, Liity heti, Liity yhteisöömme, Liity tuhansien muiden joukkoon, Tehdään se yhdessä! Ole tiedon keskipisteessä – tilaa nyt.
  • ROHKAISU: Ole rohkea. Tee se!  

Tässä vielä pari esimerkkiä, miten nämä toteutuvat käytännössä!  

Kilpailija-analyysi Hubspot
HubSpotin TOIMINTAKEHOTE: ”Get HubSpot free ja otsikko ”There’s a better way to grow.”
Kilpailija-analyysi - Netflix
Netflixin TOIMINTAKEHOTE: ”Kokeile 30 päivää ilmaiseksi” ja otsikko ”Näe, mitä on tulossa.”

Toimintakehotteiden lista on loputon. Digitaalimarkkinoijien tiimit testaavat erilaisten toimintakehotteiden ja laskeutumissivujen tehoa jatkuvasti. Taustalla toimii yksinkertaisiesti psykologia, miksi klikkaamme jotain paljon herkemmin kuin jotain toista. Värit, sanat, asetelmat ja fontit piilevät taustalla.

Opi kilpailijaltasi

Yksinkertaisesti sen ymmärtäminen, mitä viestintä- ja konversiostrategiaa kilpailijasi käyttävät voi olla aarrearkku omien markkinointi-ideoittesi kannalta. Se voi myös auttaa selvittämään, millaista tutkimustyötä kilpailijat ovat tehneet. Fiksut markkinoijat oppivat toisiltaan. Fiksut markkinoijat seuraavat tarkkaan, mitä muut tekevät ja yrittävät tehdä sen paremmin. Markkinointi on luonteeltaan jatkuvaa testausta, jonka polttoainetta fiksu tutkimus, kuten kilpailija-analyysi on.  

Pätevän konsultin avulla saat kilpailija-analyysistäsi eniten irti. Ammattilainen pystyy varmistamaan puolestasi, että analyysi kattaa kaikki relevantit ja tarpeelliset osa-alueet ja pystyy antamaan sen pohjalta suosituksia oikeasta markkinointistrategiasta ja -taktiikoista.    

Maineenhallinta – miten se liittyy hakukoneoptimointiin?

Maineenhallinta – miten se liittyy hakukoneoptimointiin?

Hyvä maine on yritykselle tärkeä voimavara, joka vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin erittäin paljon. Huono maine vaikuttaa myös mutta valitettavasti toiseen suuntaan.

Maineenhallinta on osa yrityksen digimarkkinoinnin strategiaa. Kuva: WSI.

Maineenhallinta

Yrityksen tulee pitää huolta maineestaan ja se on lunastettava joka päivä hyvällä toiminnalla. Hyvä maine perustuu hyvien toimintatapojen ja prosessien kehittämiseen.

Internet tuo omat haasteensa maineenhallinnalle. Netti on täynnä erilaisia keskustelupalstoja ja huono maininta siellä saattaa levitä nopeasti laajaan tietoisuuteen. Kielteiseltä huhulta halutaan leikata siivet mahdollisimman nopeasti.

Kilpailijaseuranta liittyy oman maineen hallintaan myös vahvasti. Modernit yritykset seuraavat jatkuvasti kilpailijoiden toimia verkossa ja oppivat heidän ajatusmaailmaa sekä liikkeitä kilpailija-analyysin ja brändiseurannan keinoin.

Hyvänä esimerkkinä toimii ns. Streisandin ilmiö. Streisandin ilmiöllä tarkoitetaan yrityksiä vaientaa tai poistaa internetissä julkaistua informaatiota – esimerkiksi valokuvia, videoita tai tekstiä – johtavatkin informaation saaman julkisuuden räjähdysmäiseen kasvuun.

Vuonna 2003 Streisand haastoi oikeuteen valokuvaaja Kenneth Adelmanin, joka osana Kalifornian rannikon eroosiota kartoittavaa valokuvaushankettaan oli julkaissut verkkosivullaan ilmakuvan Streisandin rantatalosta Malibussa. Oikeus hylkäsi Streisandin vaatimukset. Tapauksen saama runsas julkisuus keräsi Adelmanin sivuille hänen oman arvionsa mukaan yli miljoona uutta kävijää ja ilmakuvaa julkaistiin sanomalehdissä ympäri maailman. Ennen oikeusjuttua vain harvat olivat havainneet talon ilmakuvista.

Negatiivinen informaatio

Yrityksen kannalta pahinta on se, että yritykseen liittyy negatiivista informaatiota netissä ja se näkyy hakutuloksissa, kun tehdään haku yrityksen bisnekseen liittyvillä luontaisilla avainsanoilla. Potentiaaliset asiakkaat näkevät tämän negatiivisen informaation ja se vaikuttaa ostopäätöksiin ja muihinkin päätöksiin aivan varmasti. Yritys siis menettää varmasti myyntiä ja sen maine kärsii, ellei se pääse eroon negatiivisesta informaatiosta. Yritys voi mennä jopa konkurssiin tämän takia.

Kaikki eivät aina toimi eettisesti eikä fiksusti, vaan pyrkivät mustamaalamaan toisia erilaisista syistä. En aio noita syitä sen enempää tässä analysoida vaan käyn suoraan itse asiaan.

Mitä sitten avuksi?

Voiko Googlelle soittaa ja pyytää heitä poistamaan moiset kiusalliset sisällöt indeksistään?

Voi, ja kannattaa toki soittaa sekä tutkia olisiko sisällössä jotain Googlen ohjeiden vastaista mutta yleensä he eivät poista muuta kuin laitonta sisältöä. Muuten netissä ei olisi mitään negatiivista sisältöä!

Voiko yritys tehdä jotain, jotta kiusallinen sisältö häviäisi näkyvistä?

Voi, tähän löytyy tekniikoita ja hakutulosten sisältöön päästään vaikuttamaan, kunhan tiedetään mitä ollaan tekemässä. Englanninkielinen termi tälle toiminnalle on Online Reputation Management (ORM) eli maineenhallinta netissä.

Maineenhallinta netissä perustuu ns. käänteisen hakukoneoptimoinnin tekniikoihin (reverse SEO). Siinä vaikutetaan hakukoneen hakutuloksiin siten, että kiusalliset linkit pudotetaan hakutulosten ykkössivulta joko toiselle tai kolmannelle sivulle. Sieltä niitä harva ihminen enää katsoo. Tekniikalla peitetään negatiivinen informaatio, se ei kuitenkaan poistu netistä kokonaan.

Tekniikka on varsin käyttökelpoinen, kun halutaan piilottaa informaatio, joka vahingoittaa henkilöä tai yrityksen liiketoimintaa. Tällaista informaatiota voi olla esimerkiksi huono arvostelu, negatiivinen artikkeli tai kilpailijan tahallaan luoma negatiivinen sisältö. Negatiivista sisältöä on netissä runsaasti ja sen levittämiseen löytyy siihen erikoistuneita sivustoja.

Käänteinen hakukoneoptimointi

Käänteisessä hakukoneoptimoinnissa käytetään tyypillisesti kahta eri menetelmää samanaikaisesti.

1. Luodaan lisää positiivista sisältöä, kuten hakukoneoptimoinnissa muutenkin. Sisältöä luodaan todella paljon eri sivustoille ja se on tehtävä oikealla tavalla relevantteihin avainsanoihin perustuen. Tekniikalla ikään kuin työnnetään negatiivinen sisältö pois näkyvistä hakutuloksissa.  

2. Yritetään poistaa negatiivinen sisältö kokonaan. Tämä ei ole läheskään aina mahdollista, jos esimerkiksi negatiivinen arvostelu on todellinen ja validi. Joskus on mahdollista jopa maksaa siitä, että negatiivinen informaatio poistetaan. Joskus on mahdollista saada haluttu sisältö poistettua myös lakiteitse. Laittomiakin keinoja on mutta ne menevät hakkeroinnin puolelle eikä niistä tässä sen enempää.

Digimarkkinoinnin strategia antaa raamit maineenhallinnalle. Taitava digimarkkinoija saa minkä tahansa sisällön piiloon mutta se vie aikaa ja siihen pitää nähdä vaivaa ja tehdä paljon töitä. Toisaalta, sisällön tuotanto tulee prosessin aikana erinomaiseen kuntoon.

Käänteistä hakukoneoptimointia ei saa sekoittaa negatiiviseen hakukoneoptimointiin. Negatiivista hakukoneoptimointia on esimerkiksi yritys hankkia kilpailevaan verkkosivustoon Googlelta rangaistus ja sitä kautta heikentää sen sijoitusta hakutuloksissa.

Google on tehnyt erinomaista työtä asiakaskokemuksen suhteen löytääkseen lähes aina relevantit sisällöt, kun kirjoitat avainsanan hakukenttään. Parhaat vastaukset ovat hakutulosten ensimmäisellä sivulla ja jatkosivuilla sisällön osuvuus heikkenee. Harva enää katsoo kolmossivun tuloksia. Suurin osa ihmisistä luottaa hakukoneen tuottamiin vastauksiin informaation lähteenä.

Maineenhallinta käytännössä

Mitäs sitten pitäisi tehdä, kun eteen tulee jotain negatiivista informaatiota omasta yrityksestä?

Maineenhallinta. Kuva WSI.

Mitä temppuja kannattaa tehdä, jotta saisi nuo kiusalliset tulokset pois näkyvistä?  

Paras tapa ylläpitää hyvää mainetta on rutiininomaisesti monitoroida bisnekselleen tärkeitä hakutuloksia ja tehdä tarpeen mukaan käänteistä hakukoneoptimointia haitallisen sisällön piilottamiseksi.

Käänteinen hakukoneoptimointi Googlessa

Negatiivisesta linkistä ei tarvitse kärsiä, sillä on olemassa useampia tekniikoita, joilla se siirretään pois Googlen hakutulosten ykkössivulta.

elgooG. Kuva: Google

Ensin on analysoitava missä tuo kiusallinen sisältö sijaitsee ja miten sitä kannattaa alkaa poistamaan. Asiansa osaava digimarkkinoija käyttää esimerkiksi SEMrush-työkalua ja näkee sen avulla mitkä avainsanat toimivat parhaiten ja minkälainen liikenne negatiiviseen sisältöön on syntynyt.

Tässä on neljä eri vinkkiä käyttöösi. Niiden toteuttaminen vaatii runsaasti ammattitaitoa digimarkkinoinnissa ja mikäli hakukoneoptimointi ei ole yrityksesi pääbisnes, kannattaa ulkoistaa tämä osuus ammattilaiselle.

1. Sisällöntuotanto

Brändisi täytyy näkyä laajasti netissä. Siihen auttaa säännöllinen uuden sisällön tuotanto oikeaoppisesti ja sinun tulee myös edistää yrityksesi näkymistä verkossa. Osa näkyvyydestä saadaan maksetun mainonnan kautta ja osa orgaanisten hakujen kautta. Ihmiset haluavat lukea nousussa olevia, tuoreita uutisia ja trendikkäitä sisältöjä.

Sisällöistä lehtiartikkelit ovat tehokkaimpia sillä ne ovat auktoriteetteja, joita myös Google arvostaa ja palkitsee hakutuloksissa. Omat blogit, vlogit ja videot ovat myös tärkeitä; oleellista on sisällön julkaisujen laatu ja säännönmukaisuus. Sisältösuunnitelma auttaa tässä ja netin lukuisat työkalut ovat tukenasi, sisältöä ei voi koskaan olla liikaa.

2. Yritystietojen lisääminen oikeisiin paikkoihin

Nopein tapa lisätä yrityksen näkyvyyttä on kertoa siitä mahdollisimman monessa paikassa. Erilaisia yrityshakemistoja on satoja. Pidä huolta, että kontaktitiedot ovat kaikissa hakemistoissa ajan tasalla ja identtiset, sillä Google menee sekaisin, jos vaikkapa puhelinnumerosi on erilainen Google My Busineksessa ja Facebookissa.

Yrityshakemistot ovat auktoriteetteja lehtiartikkeleiden tapaan ja siksi niitä kannatta käyttää. Esimerkkejä yrityshakemistoista ovat Yelp, Google My Business, Yahoo, TripAdvisor ja iteWiki. Nämä näkyvät usein myös hakutulosten ykkössivulla korkean auktoriteettinsa takia.

Ja mikä parasta, yrityshakemistossa näkyminen on ilmaista markkinointia!

3. Hakukoneoptimointi

Oletko koskaan tutkinut oman sivustosi hakukoneominaisuuksia? Tiedätkö mitä siellä voisi parantaa?

Hakukoneoptimoint. Kuva WSI.

Hakukoneoptimointi on monimutkainen ja jatkuva prosessi ja siitä on runsaasti artikkeleita ja blogeja netissä. Laadukas ja tuloksia tuova hakukoneoptimointi vaatii hyvää ammattitaitoa.

Hakukoneoptimoinnissa joudut miettimään mm. seuraavia asioita:

  • Kuinka saat sivustosi nopeammaksi?
  • Mitkä ovat optimaaliset avainsanat, joilla sivustosi halutaan löytyvän hakutuloksissa?
  • Miten saat pienennettyä latausaikoja?
  • Mistä löydän pätevän digimarkkinoijan, joka osaa tehdä tätä ammattimaisesti ja saa aikaan tuloksia?
  • Miten luodaan positiivinen näkyvyys netissä?
  • Mistä saan linkkejä verkkosivustooni?

4. SOME-toimenpiteet

Tämä kuulostaa helpolta ja tämä on myös trendikästä. Yritysprofiilit kannattaa luoda mahdollisimman moneen some-kanavaan, vaikka niissä kaikissa ei julkaistaisi sisältöä säännöllisesti. LinkedIn, Instagram, Facebook ja Twitter ovat selviä valintoja ja suhteellisen helppoja ylläpitää.

maineenhallinta
Somessa sisältösi voi saada monenlaisia silmäpareja. Kuva: Gerd Altmann/Pixabay

Kun julkaiset uuden blogin verkkosivustollasi, jaa se saman tien myös LinkedIniin, Instagramiin ja Facebookkiin sekä Twitteriin. Itse asiassa se kannattaa jakaa kaikkiin some-kanaviin, joissa yritykselläsi on profiili. Julkaisutyön voi automatisoida, jolloin se ei vie liikaa työaikaa.

Huomio myös Web 2.0, se kasvattaa suosiotaan koko ajan ja toimii hyvin hakukoneoptimoinnissa.

SOME-kanavat oikein hyödynnettynä antavat sivustollesi lisää näkyvyyttä ja helpottavat työtäsi käänteisen hakukoneoptimoinnin toteuttamisessa.

Digimarkkinoija. Älä anna työkalujen ja termien viedä – Tee digimarkkinointistrategia

Digimarkkinoija. Älä anna työkalujen ja termien viedä – Tee digimarkkinointistrategia

Digimarkkinointstrategia auttaa navigoimaan digitaalisen markkinoinnin maailmassa. Tässä blogissa on muutama vinkki käyttöösi.

Yritysjohtajana ja etenkin markkinoinnin ammattilaisena saatat tuntea itsesi jokseenkin voimattomaksi digimarkkinoinnin välinearsenaalin edessä.  Pitäisi saada nopeasti tuloksia aikaan, mutta pelkästään välineiden, termien ja eri menetelmien kirjo on hämmentävä.  

Digimarkkinointistrategia - Systeemikartta
Kuva: WSI

Digimarkkinoinnin pelikenttä muistuttaa suurkaupungin metrokarttaa. On kaikenlaista mihin voi tähdätä, mutta tiedätkö mihin suuntaan kannattaa suunnistaa? 

Dataan perustuvaa markkinointia

Mitkä ovat meille sopivimmat työkalut, ja mitä välineillä ylipäätään tehdään? Mistä voi tietää tekevänsä oikeita asioita? Kuinka tuloksia mitataan ja ovatko ne ylipäätään mitattavissa? 

Tarjolla on satoja ellei tuhansia työkaluja sivustojen kehittämiseen, hakukoneoptimointiin, maksettuun mainontaan, some-näkyvyyteen, markkinointiautomaatioon, sähköpostimarkkinointiin ja niin edelleen. Osa välineistä ja alustoista on ilmaisia, osa hyvinkin kalliita. Pääseekö ilmaisilla mihinkään, mihin on pakko satsata, jos haluaa pysyä kehityksen vauhdissa ja asiakkaiden suosiossa?  

Todennäköisesti mietit esimerkiksi, vaaditaanko tuloksiin pääsemiseksi kaikkien kanavien käyttöä, vai riittääkö, että keskitytään yhteen ja tehdään se kunnolla? Vai olisiko parasta yhdistellä eri välineitä, ja kuinka paljon resursseja tähän tarvitaan? Vai löytyykö yhtä työkalua, joka osaa kaiken tarvittavan? 

Tavoitteet edellä 

Tilannetta voi parhaiten purkaa strategisen ajattelun kautta, jossa kaikki lähtee yrityksen kasvutavoitteista. Tämä tieto helpottaa välineviidakossa suunnistamista olennaisesti ja vapauttaa välineiden anarkiasta. Kaikkea ei tarvitse hallita ja käyttää ainakaan kerralla, vaan taktiikka, välineet ja niiden yhdistelmät valikoidaan tavoitteen mukaan.  

Kuva: WSI

Digimarkkinointistrategia asemoi markkinoinnin palat paikoilleen.

Mitä digimarkkinoinnilla sitten tavoitellaan? Isossa kuvassa kaikki tavoitteet voidaan kytkeä viiteen eri osa-alueeseen:  

  1. Yrityksen kasvustrategian toteuttamiseen 
  2. Uusien asiakkaiden hankkimiseen 
  3. Sidosryhmien ja olemassa olevien asiakkaiden kanssa kommunikointiin 
  4. Yrityksen brändin rakentamiseen ja maineenhallintaan 
  5. Tutkimukseen ja mittaukseen  

Käytännössä todennäköisesti myös sinun tärkeimpiä lyhyen aikavälin tavoitteitasi on yksinkertaisesti liidien ja edelleen myynnin määrän kasvattaminen. Tähän pääset periaatteessa hyvin yksinkertaisilla taktisilla toimilla. Tarvitset lisää liikennettä verkkosivuillesi. Tämä puolestaan vaatii sitä, että hakukoneet, nuo digimarkkinoiden portinvartijat, löytävät sivustosi.  

Kuten strategisessa ajattelussa yleensä, myös digimarkkinoinnissa tavoitteita kannattaa valita kerrallaan maltillinen määrä, jolloin niiden hallitseminen ja tulosten seuranta onnistuu paremmin. Osa niistä voi olla pitkäaikaisempia esimerkiksi brändiviestintään liittyviä tavoitteita, osa lyhyemmän aikavälin konversioihin liittyviä tavoitteita. Verkkosivustoon tehtävä hakukoneoptimointi on pysyvä ja jatkuva investointi omaan infraan. Mainostaminen saa aikaan liikennettä välittömästi, mutta se loppuu heti, kun mainostaminen lopetetaan. 

Työkalut valitset yksinkertaisesti tavoitteiden mukaan. Koska kenttä on todella laaja, ongelmatilanteissa kannattaa käyttää sekä aikaa että rahaa säästävää asiantuntija-apua. Kokenut asiantuntija saa nopeasti selville yrityksesi kasvuun liittyvät tavoitteet ja liiketoimintasi luonteen. Hänet tunnistaa siitä, että hän keskustelee liiketoiminnastasi, ei työkaluista. Hänellä on käytössään myös laaja kumppaniverkosto. 

Tämän blogin lopussa on tarkempia esimerkkejä onnistuneista strategioista ja niissä käytetyistä välineistä.  

Tunne ostajapersoonasi 

Kun tavoitteet ovat selvillä, on aika tarkentaa, mitä todellisuudessa olet myymässä ja keitä asiakkaasi ovat. Viimeistään digiaikana ajattelusi täytyy lähteä siitä, että et niinkään myy tavaraa etkä palveluja, vaan ratkaisuja asiakkaiden erilaisiin tarpeisiin, odotuksiin ja ongelmiin. Asiakas on kaiken keskiössä. Digiajan asiakas osaa odottaa hyvää palvelua ja kääntyy kannoillaan, jos ostokokemus ei vastaa odotuksia tai mieluiten ylitä niitä. Hyvä reagointikyky, nopeus ja laatu ovat valttikortteja.

Tunnetko siis asiakkaasi? Millaisia tarpeita ja ratkaistavia ongelmia heillä on? Mistä he hakevat niihin ratkaisuja? Kuinka he haluavat tulla kohdatuiksi? Miksi juuri sinun tuotteesi tai palvelusi on heille oikea ratkaisu?  

Jotta pystyt hyödyntämään tuloksellisesti esimerkiksi markkinointiautomaatiota, sinun on opeteltava tunnistamaan ne erilaiset ostajapersoonat, joita haluat asiakkaiksesi. Ostajapersoonan tunnistaminen on osa digitaalisen asiakaspolun luomista ja välttämätöntä, jos haluat pystyä puhuttelemaan asiakastasi niin onnistuneesti, että hän etenee kiinnostuksesta kohti ostotapahtumaa.  

Strategian luomiseen tarvitset lisäksi ymmärrystä lähtötilanteesta. Oikeita kysymyksiä ovat esimerkiksi, missä menemme ja kuinka kaukana olemme tavoitteista? Kuinka hyvin yrityksemme näkyy netissä tällä hetkellä? Näkyvätkö kilpailijat paremmin? Onko sivustomme asiakkaiden kannalta kiinnostava ja relevantti? Tarjoammeko oikeita asioita ja hyvän ostokokemuksen? Tuntevatko potentiaaliset asiakkaat meidät?   

Lähtötilanteen hahmottamiseen on olemassa erinomaisia analyysityökaluja, jotka kertovat havainnollisesti ja kaunistelematta nykytilanteen. Kartoituksessa voi olla erittäin hyödyllistä kääntyä asiantuntevan konsultin puoleen. 

Digitaaliseen markkinointiin erikoistuneella konsultilla on kannaltasi arvokasta vertailutietoa ja todennäköisesti sinunkin toimialasi kilpailutilanteesta tarkka käsitys, jonka pohjalta hän voi antaa strategisia suosituksia. Yleensä tehdään kilpailija-analyysi aluksi ja se toistetaan aika ajoin. 

Digimarkkinointistrategia - Markkinointimix
Kuva: WSI

Digitaalisesta markkinointimixistä valitaan strategian kannalta tarkoituksenmukaiset palat. 

Sisältösuunnitelma, strategian sielu 

Kaikki edellä kerrottu on jää kuitenkin hengettömäksi toiminnaksi ilman laadukasta sisältöä. Tavoitteet, lähtötilanteen kartoitus, ostajapersoonien tunnistaminen ja teknologiavalinnat muodostavat raamit, joista kuitenkin vielä puuttuu olennaisin.  

Onnistunut digimarkkinointi nimittäin tempaisee asiakkaan mukaan itseään suurempaan tarinaan.   

Teknologia on digimarkkinoinnin vahva moottori, mutta sen varsinainen käyttövoima on laadukas sisältö, joka kiinnostaa, auttaa ja koskettaa asiakasta, ja saa hänet etenemään verkkosivuiltasi alkavalla digitaalisella asiakaspolulla aina ostotapahtumaan asti.    

Jotta markkinointistrategiasi saadaan puhallettua henkiin, siitä täytyy löytyä myös sisältösuunnitelma. Se on käytännön työkalu, joka kertoo, mitä sisältöjä tuotetaan, millä aikataululla, kenelle ja millä resursseilla.  

Sisältösuunnitelman lähtökohtana on yrityksesi keskeinen osaaminen ja kenelle sisältö kohdistetaan. Käyttökelpoinen sisäinen työkalu sisältösuunnitelman laadintaan on niin sanottu power statement, joka kiteyttää yrityksesi vahvuudet nimenomaan asiakkaiden näkökulmasta. Power statement kertoo ainakin nämä asiat: 

  • Mimkälaisia asiakkaiden ongelmia/tarpeita yrityksesi ratkaisee? 
  • Millainen tarjoama yritykselläsi on?
  • Mikä erottaa yrityksesi kilpailijoista? 

Digitaalisen markkinoinnin sisältö voidaan rakentaa pitkälti näiden viestien pohjalta. Ammattitaitoiset sisällöntuottajat osaavat laatia niistä asiakkaalle tilanteen ja kanavan mukaisesti kohdennettuja viestejä, jotka sekä hyödyttävät asiakasta, että ohjaavat häntä kohti onnistunutta ostokokemusta. Viestien tulee  miellyttää myös hakukukoneita, joilla on suuri rooli tässä kokonaisuudessa. 

Mittaa tuloksia ja optimoi 

Digitaaliseen markkinointiin kuuluu olennaisesti myös tulosten mittaus, analysointi ja raportointi sekä sen pohjalta tapahtuva jatkuva optimointi.  

AB testaus
Kuva: WSI

Tuloksia saadaan kun mitataan, analysoidaan ja optimoidaan.

Yrityksesi kannalta yksi painavimpia syitä siirtyä digimarkkinoinnin aikaan onkin markkinointiautomaation mahdollistama markkinoinnin ROI:n (investointien tuoton) mittaaminen. Puheet markkinointiosastosta pelkkänä kustannuspaikkana jäävät sen ansiosta historiaan, ja markkinoinnista voidaan alkaa puhua tulosyksikkönä muiden joukossa.  

Esimerkiksi liidikohtaiset kustannukset näkyvät nyt ilman selityksiä ja niihin voidaan nopeasti vaikuttaa.  Jatkuvan analyysin ansiosta pystyt muutenkin seuraamaan ajantasaisesti markkinointiponnistustesi tehoa, optimoimaan ja tarvittaessa hienosäätämään suuntaa.  

Sovita keinot tavoitteeseen – kolme esimerkitapausta 

Seuraavat eri toimialoilta poimitut esimerkit kertovat onnistuneista strategioista ja taktiikoista.  

Esimerkki 1 

Siivousalan yritys A tarvitsi nopeasti lisää liidejä. Yritys oli jonkun aikaa tehnyt talon omin voimin PPC (Pay-per-click) -markkinointia laihoin tuloksin. Taktiikkaa päätettiin vaihtaa. Yritys alkoi tehdä kohdennettua PPC-markkinointia, jossa käytettiin avainsanoihin perustuvaa hakukonemainontaa. Osa avainsanoista oli geneerisiä, mutta suurin osa maantieteellisesti kohdennettuja.  

Näillä toimenpiteillä yritys A sai nopeasti verkkosivujensa kävijämäärän kasvuun ja liidikohtaiset kustannukset pudotettua jopa puoleen aikaisemmasta.  

Opetus: Jos tarvitset nopeasti lisää liidejä, panosta hakukonemainontaan.   

Esimerkki 2 

Raaka-aineita ja tuoretuotteita leipomoille, ravintoloille, panimoille ja catering-firmoille myyvä yritys B halusi parantaa verkkonäkyvyyttään sekä tulla kohdemarkkinoillaan helposti tunnistetuksi ja löydetyksi. Lisäksi yritys halusi houkutella verkkosivuilleen lisää kävijöitä, joista saataisiin uusia asiakkaita. Yrityksen verkkosivujen haluttiin antavan asiakkaille informaatiota ruokateollisuudesta sekä tuotetarjouksia.  

Asiakkaalle luotiin moderni, helppokäyttöinen ja mobiiliystävällinen verkkosivusto, jota asiakkaan oli helppo päivittää omatoimisesti. Lisäksi kiinnitettiin huomiota hakukoneoptimointiin, jotta näkyvyys etenkin Google-hauissa paranisi.  

Näillä toimilla yritys B saavutti tavoitteensa. Sen asiakkaat ilmaisivat tyytyväisyytensä uuteen tapaan löytää tuotteita ja tarjouksia. Verkkosivuston sijoitukset hakukoneiden listauksissa olivat erinomaisia, mikä lisäsi kävijämääriä.  

Opetus: Kun haluat parantaa brändisi näkyvyyttä, keskity verkkosivujen ja sisällön optimointiin.  

Esimerkki 3 

Hyväntekeväisyysjärjestö C tarvitsi taakseen uusia, nuoremman sukupolven lahjoittajia, koska tähänastiset taustavoimat alkoivat ikääntyä. Järjestö halusi luoda verkossa toimivan tukirenkaan. 

Järjestölle luotiin sosiaalisen median ja sähköpostin kattava markkinointisuunnitelma. Lisäksi sille avattiin facebook-sivu ja käynnistettiin some-kampanja.  

Pelkästään näillä toimilla järjestön tukijoiden joukko kasvoi nollasta 800 henkeen. Järjestön sivustolle virtasi muista sosiaalisista medioista uusia kävijöitä. Järjestö on aloittanut uusien suhteiden rakentamisen nuorempien tukijoiden kanssa sosiaalisen median ja sähköpostimarkkinoinnin avulla.  

Opetus: Jos haluat lisätä vuorovaikutusta sidosryhmien kanssa ja lisää liidejä, keskitä ponnistukset sosiaaliseen mediaan ja sähköpostimarkkinointiin.  

Videomarkkinointi

Videomarkkinointi

Videot ovat sisältöjen kuninkaita

Videomarkkinointi on tullut jäädäkseen ja video on vaikuttavaa sisältöä parhaimmillaan. Videosisältöjen kasvuvauhti on hurja. Videoita katsotaan mielellään, eikä sitä ei tarvitse tuputtaa. Melkein kaiken mitä aikaisemmin kirjoitettiin, pystyy esittämään videolla.

Videon tehot näkyvät myös sisäisessä markkinoinnissa, sitä käytetään rekrytoinneissa ja tietysti viestinnässä. Toki laadukkaat copytekstit pitävät vielä pintansa osana sisältömarkkinointia.

Mitään yhtä ja oikeaa tapaa ei ole tehdä videoita mutta videostrategia kannattaa kuitenkin miettiä kunnolla. Tässä blogissa kerrotaan minkälaisia videoita kannattaa tehdä ja mitkä toimivat tänä päivänä liiketoiminnan kasvattamisessa.

Hakukoneoptimointi videoiden avulla vaatii oman strategiansa ja mietinnän minkälaisia videoita kannattaa verkkosivuston millekin sivulle laittaa. Aiheesta on tulossa oma blogi myöhemmin.

Aloitetaan sitten modernisti videolla. Tässä videossa on hieman vinkkejä videostrategian ja kampanjoiden suunnitteluun:

Videokampanjan suunnittelu

Moni bisnes miettii että, vieläkö sitä ehtii mukaan videobuumiin? Kannattaako sinne mennä vai menikö juna jo ohi? Ei hätää, kyllä sinne ehtii. Kannattaa kuitenkin hieman miettiä sitä sisältöstrategiaa ja minkälaisia erilaisia videoita mihinkin tarkoitukseen kannattaa käyttää. Tässä blogissa on muutama ajatus ja vinkki pohdittavaksi.

Minkälaisia videoita kannattaa nyt tehdä yrityksen liiketoiminnan kasvattamiseen ja miten ne toimivat? Tiivistin tähän kirjoitukseen WSI:n koulutuksessa tulleet parhaat opit ja vinkit markkinoijan kannalta.

7 erilaista videotyyppiä liiketoimintasi kasvattamiseen

Aluksi esittelen 7 erilaista videotyyppiä, jotka toimivat tällä hetkellä bisneksessä ja blogin lopussa on runsaasti statistiikkaa sekä eri videokanavien (YouTube ja Facebook) vertailua ja pohdintaa.

1. 80%:n Video (FAQ-video)

Mikä se on? Se on video, jossa on joukko tyypillisiä kysymyksiä ja niihin vastauksia. Ne kysymykset, jotka saat kohderyhmältäsi toistuvasti.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Vastaat proaktiivisesti tyypillisiin kysymyksiin tuotteista tai palveluista, joita asiakas aikoo ostaa.

Mieti niitä tyypillisiä kysymyksiä, joita saatte säännöllisesti asiakkailtanne ja ota käsittelyyn ne, joihin vastaatte useimmiten ja samalla tavalla. 80%:n video muodostuu 7–8 kysymyksen vastauksesta.

Asiakkaasi ovat tyytyväisiä videoon, joka vastaa ennakoivasti yleisiin kysymyksiin tuotteesta tai palvelusta, josta he ovat kiinnostuneita. Videon voi tehdä myös niin, että kysymyksiin vastaavat tiimisi eri henkilöt, tällöin saat samalla esiteltyä tiimisi tulevalle asiakkaallesi!

faq-video
FAQ Video – Kuvakaappaus

2. Ländärivideo

Mikä se on? Se on lomakkeesi vieressä oleva video, joka kertoo tarkasti mitä tapahtuu, kun painat ”Lähetä”-painiketta.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Se vähentää lomakkeesi täyttämisen ”kitkaa” ja lisää konversiotasi jopa 80%.

Ländärillä ollessaan potentiaalinen asiakas saattaa miettiä tällaisia asioita ennen kuin hän alkaa täyttämään esimerkiksi yhteystietolomaketta:

  • Tuleeko minulle paljon sähköposteja, jos täytän tämän?
  • Soittaako minulle joku odottaen että vastaan puheluun heti?
  • Kenelle kaikille kontaktitietoni jaetaan?

Hälvennä epätietoisuutta ja sijoita video lomakkeen viereen, jossa kerrot kävijälle mitä tapahtuu sen jälkeen, kun hän painaa Lähetä-painiketta. Videon yhteydessä kannattaa kertoa videon sisältö vaikkapa näin: ”Katso videolta mitä tapahtuu, jos lähetät yhteydenottopyynnön”.

ländärivideo
Ländärivideo – Kuvakaappaus

3. Tiimin jäsenten esittelyvideo

Mikä se on? Se on video, jossa tiimisi jäsen kertoo taustastaan ja roolistaan yrityksessäsi.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Se antaa tiimisi henkilöiden nimille kasvot. Asiakas näkee minkälaisten ihmisten kanssa hän pääsee toimimaan.

Sinulla on mahtava tiimi mutta tulevat asiakkaasi eivät tiedä heistä vielä mitään. Kerro videoilla kuinka erityisiä tiimisi henkilöt ovat. Henkilökohtainen ”Bio-video” antaa jokaiselle tiimin jäsenelle mahdollisuuden esitellä itsensä, näyttää kasvonsa, kertoa tarinansa ja puhua siitä, miten he tukevat asiakaskuntaa. Nämä videot ovat tyypillisesti alle 90 sekunnin mittaisia ja videolinkin voi lisätä myös oman sähköpostin allekirjoitukseen yhteyteen.

BIO-video

4. Palvelu/tuotevideo

Mikä se on? Se on video, joka valaisee tuotteesi tai palvelusi ominaisuudet, hyödyt ja arvon asiakkaallesi. Videolla voi olla myös palvelusi demo.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Palveluvideot lisäävät myyntiäsi keskimäärin jopa 144%.

Kerro palvelustasi verkkosivustolla esittelyvideon avulla. Video parantaa varmasti verkkosivustosi asiakaskokemusta. Pääset kertomaan mikä palvelussasi on uniikkia ja mitkä ovat palvelun/tuotteen ominaisuudet ja arvo asiakkaalle.

Palveluvideo

5. Kustannusvideo

Mikä se on? Se on video, joka kertoo, miten tuotteesi tai palvelusi on hinnoiteltu ja mitä vaihtoehtoja on tarjolla.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Tällä videolla erotut kilpailijoistasi melko varmasti! Ota oma markkinaosuutesi ennen muita.

Videolla kerrotaan tuotteiden ja palvelujen kustannuksista asiakkaallesi ja vastataan ennakkoon lähes kaikkiin kysymyksiin, joita eteen voi tulla kustannuksiin liittyen. Video on erityisen hyödyllinen, jos palvelunrakenteessasi on monimutkainen hinnoittelu.

Hintavertailuun joudutaan lähes aina kun tehdään kauppaa. Tämän tyyppisellä videolla erotut muista ja pääset kertomaan palvelusi arvosta asiakkaalle ennen muita!

kustannusvideo
Kustannusvideo – Kuvakaappaus

6. Väitevideo

Mikä se on? Se on video, joka näyttää visuaalisesti mitkä väitteet ovat totta ja uniikkeja liiketoiminnallesi.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Tällaisella videolla edistetään brändiäsi ja luodaan asiakkaille hyviä syitä ostaa palveluasi.

Istukaa tiimisi kanssa alas ja kirjoittakaa ylös kaikki väitteet, mitä yrityksenne on kohdannut viimeisen vuoden aikana. Yleensä ne kuulostavat tältä: ”me olemme paras tässä ja tässä” tai ”me olemme suurin …”. Tutkikaa sitten kilpailijoiden vastaavia väitteitä – tyypillisesti 80-90% väitteistäsi on samanlaisia kuin kilpailijoilla.

Pystytkö visuaalisesti osoittamaan väitteesi todeksi?

Luo video, jossa esitellään yrityksellesi ainutlaatuisia väitteitä, jotka voi näyttää toteen visuaalisesti. Tämäntyyppinen video luo helposti asiakkaalle ”pakottavan syyn” ostaa tuotettasi tai palveluasi.

väitevideo
Väitevideo – Kuvakaappaus

7. Asiakkaan menestystarina

Mikä se on? Se on video, jossa asiakkaasi kertoo asiakasmatkansa alusta loppuun ja osoittaa kuinka palvelusi on auttanut häntä.

Miksi sitä kannattaa käyttää? Tällaisella videolla voit osoittaa potentiaalisille asiakkaille, kuinka palvelusi voi auttaa heitä.

Asiakkaiden menestystarinat ovat parhaita referenssejä. Niissä asiakas kertoo, kuinka hän on saanut arvoa käyttämällä palveluitasi. Moni asiakas on halukas kertomaan omasta asiakasmatkastaan alusta loppuun, sehän toimii myös markkinointina heille. Pitää vaan rohkeasti kysyä ja ehdottaa.

WSI:ssä käytämme näistä nimitystä: ”Making a Difference”.

Asiakkaan tarina

Tässä toinen esimerkki:

Asiakkaan tarina

Kaikkia seitsemää videotyyppiä ei tarvitse toki heti kerralla tehdä vaan aloittaa yhdestä, jotta pääsee nopeasti liikkeelle ja jatkaa sitten kun on tyytyväinen tuloksiin.

Videomarkkinointi – Statistiikkaa

Statistiikan luvut ovat peräisin WSI:ltä, HubSpotilta ja Aberdeelta. Luvut ovat globaalista kontekstista ja Suomi on varsin hyvin mukana videobuumissa.

Lukujen perusteella juna ei siis missään nimessä ole mennyt ohi, vaan vielä on aikaa ja mahdollisuuksia kasvattaa liiketoimintaansa videosisältöjen avulla.

Videomarkkinointi

  • 87% bisneksistä käyttää videoita markkinoinnissaan. (Tämä luku on kasvanut nopeasti, se oli 63% vuonna 2017, ja 81% vuonna 2018).
  • 91% mainostajista on nostanut videot osaksi markkinointistrategiaansa. Luku on kasvanut vuoden 2017 luvusta, 2017 vastaava luku oli 82% ja 2018 vastaava luku oli 85%.
  • 83% mainostajista kertoo, että videoiden ROI on hyvä (vastaava luku oli 78% vuonna 2018).
  • 90% videomainostajista kertoo, että kilpailu on selvästi kasvanut viimeisen vuoden aikana.
  • Siitä huolimatta 99% aikoo käyttää videoita tänäkin vuonna. 88% sanoo käyttävänsä videomainoksiin enemmän rahaa kuin viime vuonna.

Liikevaihto kasvuun

  • Aberdee Groupin tutkimuksen mukaan mainosvideoita käyttävät yritykset kasvattavat liikevaihtoansa 49% nopeammin kuin ne, jotka eivät käytä.
  • Videot auttavat tekemään ostopäätöksiä. Jopa 90% asiakkaista kertoo, että tuotteen esittelyvideo auttaa heitä tekemään ostopäätöksen.
  • HubSpotin mukaan 97% markkinoijista on sitä mieltä, että video on auttanut käyttäjiä ymmärtämään kuinka tuotetta tai palvelua tulisi käyttää.

Hakukoneoptimointi ja videot

  • Videoiden avulla voit kasvattaa sivustolla viipymisaikaa (dwell time), joka on tärkeä tekijä Googlen yli 200 tekijän joukossa, kun he arvioivat sivustosi relevanssia.
  • HubSpotin mukaan 80% markkinoijista kertoo viipymisajan kasvaneen. Viipymisaika on ollut keskimäärin 2 minuuttia pidempi kuin ilman videoita.
  • Forrester arvioi, että sivustot, jotka käyttävät tehokkaasti videoita pääsevät hakutuloksissa helpommin Googlen ykkössivulle. Todennäköisyys on huikeat 53-kertainen.
  • Vuoteen 2021 mennessä yli 80 % internetin liikenteestä on videoita. Suosituimmat videokanavat ovat YouTube ja Facebook.
  • Hakukoneoptimointi videoiden avulla vaatii oman strategiansa ja mietinnän minkälaisia videoita kannattaa verkkosivuston millekin sivulle laittaa ja kuinka Googlen tai YouTuben hauissa päästään korkealle. Aiheesta on tulossa oma blogi myöhemmin.

Markkinoijan kannalta kaksi tärkeintä kanavaa videoille ovat Googlen omistama YouTube, sekä Facebook. Alla on hieman statistiikkaa.

YouTube

  • Käyttäjiä on arviolta 1,300,000,000 (1,3 miljardia).
  • 70% YouTube videoista katsotaan mobiililaitteella.
  • 300 tuntia uusia YouTube videoita luodaan jokainen minuutti.
  • YouTubessa on noin 5 miljardia videokatselua joka päivä.

Facebook

  • Noin 4 miljardia videokatselua joka päivä.
  • Facebookilla on valtava määrä dataa, jonka avulla tarkka kohdennus on helposti tehtävissä.
  • Facebookin algoritmi suosii videoita uutisvirrassa.
  • 84% videomarkkinoijista on käyttänyt Facebookia mainoskanavana. Kasvu on hurjaa, luku oli 68% vuonna 2018.

Luvut ovat vakuuttavia mutta mitä kanavaa niille videoille oikein kannattaisi käyttää? Minkälaisia videoita kannattaa tehdä? Pitääkö minun mennä useampaan kanavaan ja kuinka paljon se syö resurssejani? Miten erotun muista?

Nuo ovat hyviä kysymyksiä. Sisältöstrategia on nyt tärkeämpi kuin koskaan aikaisemmin.

Mielenkiintoinen statistiikka tulee SOME-käyttäjistä. 85% Facebook videoista katsotaan ilman ääntä. Tämä on lisännyt tekstitysten käyttöä videoissa/B-rolleissa (äänetön videopätkä) ja se on lisännyt myös still-kuvien käyttöä.

YouTube ja Facebook kanavat

  • YouTube toimii paremmin tuotteiden ja palveluiden esittelyissä, tutoriaaleissa ja liidien hankinnassa.
  • Facebook toimii paremmin brändin asemoinnissa ja ihmiset osallistuvat ja esimerkiksi jakavat videoita omille verkostoilleen.
  • Parhaat tulokset saadaan kun käytetään näitä molempia kanavia, sillä molemmissa kanavissa on omat vahvuutensa.

Mitä kannattaa huomioida YouTubessa

  • Sisältöä olisi hyvä mitata kannattavuudella, tämän voi mitata Google Analyticsissa attribuution avulla.
  • Videoiden aiheet kannattaa valita avainsana-analyysin perusteella, usein kysyttyjen kysymysten perusteella, trendien mukaan, tutoriaalien mukaan ja demojen perusteella.
  • Videot kannattaa tuottaa konversioita ajatellen, looginen järjestys ja sisällön kaari kannattaa miettiä tarkkaan.
  • Videot voidaan valjastaa palvelemaan hakukoneoptimointia sekä Googlessa että YouTubessa
  • Videoiden yhteyteen kannattaa laittaa myös käyttäjän aktiviteetteja kuten laskeutumissivun toiminnot
  • Videoi esityksesi ja anna yleisöllesi linkki YouTubeen
  • Rakenna kohdeyhteisö
  • Tarjoa valmennusta ja asiakaspalvelua
  • Metriikat: katseluaika, uudelleen katselut, konversiot
  • Tee videostasi evergreen, eli mahdollisimman helposti uudelleen käytettävä 

Mitä kannattaa huomioida Facebookissa

  • Videot osallistavat käyttäjiä enemmän (tykkäykset, kommentit ja uudelleen jaot)
  • 70% sisällöstä tulisi olla videoita ja linkkien osuus vähenee koko ajan
  • Facebook video: lyhyt muoto
  • Facebook live: hieman pidempi, kolminkertainen katselijajoukko ja kuusinkertainen osallistaminen
  • Facebook stories: nämä kasvavat 15X enemmän kuin mikään muu sisältö virrassa
  • Facebook Messenger chatbottien kera on suurimmassa kasvussa oleva kanava tällä hetkellä
  • Facebook ryhmät: Relevantti some-keskustelu lisättynä videoilla

Lähteet: