Kilpailija-analyysi 2 – Mitä kannattaa analysoida ?

Kilpailija-analyysi 2 – Mitä kannattaa analysoida ?

Kilpailija-analyysin taustalla on mitattava ja arvokas data

Kilpailija-analyysi -blogisarajan ensimmäisessä osassa ”Kilpailija-analyysi auttaa voittoon verkkosodassa” keskitytään digimarkkinoinnin strategian pohdintaan ja miten kilpailijat tulisi ottaa huomioon oman bisneksen kehittämisessä. Toivottavasti olet jo lukenut ensimmäisen osan!

Tässä blogisarjan toisessa osassa kerrotaan tarkemmin mitä kaikkea kilpailija-analyysissa kannattaa tutkia, mitata ja analysoida. Pureudumme myös kätevään digitaalisen markkinoinnin työkaluun, jonka voit ottaa avuksesi useilla tavoilla!

Mitä kaikkea kilpailija-analyysissa kannattaa tutkia, mitata ja analysoida?

Kuva Mudassar Iqbal/Pixabay

Kilpailija-analyysi on perusteellinen laajan verkkoaineiston kartoitus ja tulkinta. Se kertoo, keitä kilpailijasi verkossa ovat, ja millaisia ovat heidän digimarkkinointistrategiansa ja -taktiikkansa, vahvuutensa ja heikkoutensa sinun tuotteisiisi ja palveluihisi nähden. Analyysi kertoo kuinka kilpailijat näkyvät ja toimivat sosiaalisessa mediassa ja verkossa.  

Kuka todella johtaa kilpailua

Kun suunnittelet seuraavaa markkinointikampanjaa, saatat tarkastella yrityksesi vahvimman kilpailijan nerokkaimpia oivalluksia ja strategioita, mutta tarkasteletko todella kaikkea mitä pitäisi? Jos arvioit kilpailijoita vain brändin tunnettuuden tai arvioidun markkinaosuuden perusteella, saatat olla noteeraamatta piilevää uhkaa hämärässä, sellaista kilpailijaa kenellä on paras ulottuvuus, toimivimmat avainsanat ja suurin liikenne verkkosivuillaan.

On sanomattakin selvää, että pelkkä kilpailijoiden nimien tunteminen verkkotaistelussa ei riitä, vaikka kaikki alkaakin kilpailijoiden perusteellisesta Google-hakemisesta ja kotisivuilla vierailemisesta. Pitäähän sitä jostain aloittaa.

Kuitenkin vasta merkittävän datan äärelle päästään oikeanlaisen työkalun avulla, kuten SEMrush (johon olemme tässä blogissa keskittyneet). Se on loistava apuväline verkkosivustojen kilpailuasetelman analysoimiseen ja verkkosivustojen nykytilanteen kartoittamiseen. Älä säikähdä jos työkalu on sinulle vieras, sillä käymme läpi kuitenkin perusperiaatteita. Muissakin työkaluissa voi olla joitakin samoja tai samantyyppisiä ominaisuuksia, mutta ehkä eri nimityksillä.

SEMrush on digitaalisen markkinoinnin monipuolinen tehopakkaus ja ”kaikki yhdessä” -työväline hakukoneoptimointiin sekä melkein mihin tahansa analysointiin, jota tarvitaan digitaalisessa markkinoinnissa (kuten: PPC, avainsanatutkimus, sosiaalinen media, sisältö, PR ja useat muut).

Verkkosivujen liikenne, verkkosivujen yleiskatsaus, avainsanat, mainosten rakenne ja kilpailijoiden asema ovat vain muutamia palveluita, jotka saadaan yhdellä työkalulla tehtyä tehokkaasti. Työkalut helpottavat ja nopeuttavat toimiasi verrattuna vastaavan tiedon manuaaliseen etsimiseen Googlesta, jolloin sivusuun jäävät myös terävät raportit ja koostesivut.

Arvailu vaihtuu strategisiin oivalluksiin, kun tiedät asemasi kilpailijoihin nähden.” 

Yksi näkökulma tai strategia digitaalisen vertailukohdan löytämiseksi on ottaa alkuun suurennuslasin alle viisi vahvinta ”käsi kädessä” kulkevaa kilpailijaa, jotka ovat suurin piirtein tasoissa kanssasi. Sitten voit katsoa kenen verkkosivujen liikennevolyymit ovat olleet viimeisen 12 kuukauden aikana suurimmat. Onko kasvu on ollut eksponentiaalista tai vakaata vuoden aikana ja onko laskua ollut tietyillä ajanjaksoilla?

Kilpailijasi ovat suurimpia vihollisiasi verkkotaistelussa, mutta toisaalta ne ovat myös parhaimpia ”roolimallejasi”, jonka toimista voi oppia. Kampanjat on hyvä rakentaa niin, että ymmärtää vahvimman kilpailijan onnistuneita ja epäonnistuneita toimia. Niin virheistä kuin onnistumisista voi saada tärkeää tietoa, mitä kannattaa välttää ja mihin suunnata omaa toimintaansa; siksi kilpailija-analyysi on niin tärkeä.

Kunnon työkalut varmistavat kilpailija-analyysin laadun

Päteväkin kirurgi tarvitsee tiedon, teorian ja oikeiden toimintamenetelmien lisäksi alan parhaat työkalut, joilla hoitaa potilas kuntoon. Digitaalisessa markkinoinnissa hyvän työkalun omistaminen ei pelkästään riitä. Dataa ja on osattava analysoida oikein ja mittareita on pyrittävä jatkuvasti seuraamaan. Ja kaiken sen kerätyn tiedon perusteella on tehtävä jatkuvasti uusia toimivia ratkaisuja, päätelmiä ja muutoksia. Tässä ammattilaisen tulkinta on etusijalla.

7 peruskysymystä, jotka sinun kannattaa selvittää

  1. Kuka todella johtaa kilpailua? On tärkeää ymmärtää, että verkossa kilpailemisen periaatteet ovat täysin erilaiset verrattuna tavanomaisen kivijalkaliikkeen kilpailukäsitteistä. Verkossa kilpailijasi ovat muita verkkotunnuksia ja -sivustoja, jotka kilpailevat some-huomiosta, hakukoneiden sijoituksista sekä yleensäkin suosiosta tärkeimmillä avainsanoillasi.
  2. Mitä kausitrendejä voit katsoa läpi sormien ja mitä et? Useissa bisneksissä on erilaisiin kausiin (esimerkiksi kevät, kesä, syksy ja talvi) liittyviä trendejä. Kannattaako esimerkiksi asuntoja kaupata joulun aikaan kun erilaisten brändien tarjonta on muutenkin valtavaa? Vastaus löytyy historiadatasta ja sitä tutkimalla päästään nopeasti optimoimaan markkinointibudjettia järkevään suuntaan.
  3. Onko kilpailijoillasi sama kohdeyleisö kuin sinulla? Onko mahdollisesti henkilöllä, joka etsii Ralph Laurenin vaatteita, mielenkiintoa kurkata myös mitä H&M:n verkkosivuilta löytyy? Ehkä asiakas haluaa löytää vain istuvan poolopaidan, merkistä viis ja sillä hyvä. Vai onko kyseessä sittenkin premium-tuotemerkkiä etsivä yleisö? SEMrushin Audience Overlap -analyysi voi auttaa tässä.
  4. Kommunikoiko kilpailijasi kohdeyleisön kanssa paremmin kuin sinä? Vertaa kilpailijoiden yleisön keskimääräistä vierailun kestoa (average visit duration) heidän nettisivuillaan ja poistumisprosenttia (bounce rate), ja sitten vertaa omaasi. Brändin tulisi selkeästi tarjota sitä mitä yleisö haluaa, ja jos näin ei toteudu, se näkyy äkillisenä ponnahduksena pois sivustolta.
  5. Ovatko kuumimmat trendi-mainontakanavat ”hypen” ja vaivan arvoisia? Ennen kuin ohjaat kaiken markkinointibudjetistasi Instagramiin (tai johonkin, joka on viime aikoina ollut trendikästä), tarkista, miten tietyt verkkoliikennelähteet toimivat kilpailijoidesi kannalta. Voit huomata puutteita heidän strategioissaan, tai omassa strategiassasi.
  6. Mikä on kilpailijoiden arvioitu konversio verkossa? Eli kuinka paljon he saavat asiakkaita ja kauppaa sieltä.
  7. Hyötyykö kilpailija enemmän mobiilin vai tietokoneen optimoimisesta? Mobiili kasvaa hurjaa vauhtia koko ajan.

Mikä vaikuttaa sijoitukseesi verkkotaistelussa?

Se että näyt Googlen etusivulla hakutuloksissa ennen kilpailijoitasi on monen seikan yhteissumma. Tässä muutama vaikuttava tekijä, jotka vaikuttavat sijoitukseesi hakukoneessa.

Muista, että Google käyttää yli 200:aa jatkuvasti muuttuvaa hakutekijää, jotka vaikuttavat sivuston sijoitukseen hakutuloksissa. Tietyt pääperiaatteet eivät kuitenkaan koskaan muutu, ja juuri näihin muuttumattomiin tekijöihin ammattimaisessa hakukoneoptimoinnissa keskitytään. 

Verkkosivustot 

  • Sivuston ikä
  • Sivuston maine 
  • Läsnäolo verkossa 
  • Koodauksen laatu ja standardit 
  • Mobiiliystävällinen design 
  • Latautumisnopeuden optimointi 
  • Kehitysalusta 
  • Standardit 
  • Sisällön laatu ja jakomahdollisuudet 

Hakukoneoptimointi (SEO) 

  • Parhaiten sijoittuvat avainsanafraasit 
  • Muut hakukoneen avainsanakombinaatiot ja sijoitukset 
  • Pitkät fraasit  
  • Lyhyet fraasit  
  • Hakusijoitus   
  • Hakujen määrä
  • Avainsanan suhteellinen kilpailutilanne  
  • Hakukoneen haussa sijoittuminen  
  • Hakukoneen hakusijoitusten vaihtuvuus 
  • Sivustosi linkkien laatu ja maine 
  • Sisällön sijoittuminen/indeksoitujen sivujen lukumäärä 

Maksetut mainokset ja uudelleenmarkkinointi   

  • Yksittäisten mainoskampanjoiden määrä  
  • Mainoksen teksti   
  • Kohdistetut avainsanat   
  • Hakujen volyymi  
  • Klikkauksen hinta
  • Avainsanan kilpailutilanne 
  • Konversiostrategiat   
  • Toimintakehotusten viestit  
  • Laskeutumissivut ja konversiostrategiat  
  • Konversioaiheet/tarjoukset 
  • Uudelleen markkinoinnin laajuus   

Sosiaalinen media 

  • Läsnäolo  
  • Sisällön positiointi 
  • Sisällön jakomahdollisuudet   
  • Sosiaalinen vaikutus   
  • Näkyvyys   
  • Intensiteetti  
  • Käyttäjien osallistuminen   
  • Käyttäjien sitoutuminen   
  • Luovuus   
  • Konversiostrategiat  

Ammattimaiseen kilpailija-analyysiin sisältyy myös asiakaskohtainen kontaktihinta, joten se auttaa sinua lopettamaan arvailun ja aloittamaan kilpailun.  

SEMrush – Analyysityökalujen kuningas

  • 4 miljoonaa käyttäjää
  • 14,9 miljardia avainsanaa
  • 142 maantieteellistä tietokantaa
  • 583 miljoonaa verkkotunnusta

SEMrushin dataa voit käyttää strategioiden rakentamiseen ja siten liiketoiminnan kasvattamiseen.

SEMrush on ohjelma, joka sisältää runsaasti ominaisuuksia, joita tarvitset, jotta pääset selvittämään olennaisia seikkoja kilpailijoistasi. Hyvän työkalun avulla on mahdollista saada arvokasta dataa nopeasti mm. kannattavista avainsanoista, kilpailijoista ja muista hakukonemainontaan liittyvistä asioista.

Toki muitakin työkaluja löytyy, joista jokaisessa on omat vahvuudet ja heikkoudet ja joita voidaan hyödyntää eriasteisesti, kuten Spyfu, Moz, Ahrefs ja useat muut. TÄSSÄ artikkeli, jos haluat perehtyä erilaisiin työkaluihin, mitä markkinoilla on.

Kilpailijoiden tutkimisen työkalupakki

Mitä ominaisuuksia sinun sitten kannattaa hyödyntää tehdessäsi tehokasta analyysia kilpailijoistasi? Alla on esitetty lyhyet ja simppelit kuvaukset, mitä voit kullakin ominaisuudella tutkia. Huomioi, että työkalussa on paljon muitakin ominaisuuksia ja tarkoitus on auttaa sinua hahmottamaan mihin kaikkeen sinulla voi olla mahdollisuus, sillä sinulla todellakin on mahdollisuus moneen!

1. Verkkosivujen Liikenne

  • Tällä SEMrushin ominaisuudella voit selvittää mihin kilpailijasi keskittävät suurimman osan markkinointitoimistaan.
  • Voit tutustua, mistä heidän verkkosivustojen liikenne tulee. Onko liikenne suoraa liikennettä nettisivuille vai jotakin muuta?
  • liidinhankinnan lähteisiin ja yleisöihin, joita heillä on.
  • Kuinka paljon vierailijat sitoutuvat verkkosivustoon.
  • Tuleeko verkkosivustojen liikenne esim. työpöytä- vai mobiililiikenteestä?
  • Voit analysoida heidän alueellista läsnäoloaan.

2. Verkkotunnuksen Yleiskatsaus

  • ”Domain Overview” on yksi parhaista ominaisuuksista, kun aloitat tekemään SEMrush-tutkimusta! Näet nopeasti kokonaisvaltaisen yleiskatsauksen verkkotunnuksen vahvuuksista ja heikkouksista hakutuloksissa ennen tarkempaa yksityiskohtien tarkastelua. Voit tukia hakukonemarkkinoinnin ja mainonnan strategioita ja taktiikoita.
  • Yleiskatsauksessa voit napsauttaa mitä tahansa moduulia siirtyäksesi tarkempiin raportteihin.
  • Näet välittömän analyysin verkkosivuston tärkeimmistä avainsanoista ja niiden sijoituksista.
  • Yleiskatsauksessa näet tietoja verkkotunnuksen verkkonäkyvyydestä, jotta saat nopeasti täydellisen kuvan verkkosivuston tilasta. Näet verkkotunnuksen orgaanisen ja maksetun hakuliikenteen sekä display-mainonnan käytön ja käänteiset linkit.

Ensimmäisenä hakukenttään kirjoitetaan tutkittavan verkkotunnuksen osoite ja sitten saatkin heti rutkasti tietoa kilpailijan/prospektin vahvuuksista ja heikkouksista.

Tässä vain pieni ”maistiainen” isosta kokonaisuudesta. Esimerkkinä Google.com.

3. Orgaaninen Tutkimus

  • Tutustu kilpailijoiden menestyneimpiin hakukoneoptimoinnin käytäntöihin.
  • Löydä juuri ne verkkotunnukset, joiden kanssa kilpailet Google-hakutulosten kärkipaikoista. Seuraa sijojen muutoksia.
  • Tutki kilpailijoiden avainsanastrategiat. Kiinnostaisiko nähdä juuri ne avainsanat, joiden avulla kilpailijat saavat orgaanista liikennettä?

4. ”Keyword Gap”

  • Vertaa enintään viiden verkkotunnuksen avainsanaluokitusta vierekkäin. Näet heti samankaltaisuudet ja eroavaisuudet. Tunnista kilpailijoiden avainsanat, joista et ole ehkä ollut aikaisemmin tietoinen. Voit myös löytää puutteita kilpailijoiden strategioista.
  • Löydä avainsanojen kautta uusia mahdollisuuksia ja ideoita omaan markkinointiisi. Parhaimmillaan löydät uusia verkkotunnuksellesi ominaisia avainsanoja!

Esimerkki: jos urheiluvaateliikeketju Stadium haluaisi tietää neljän vahvan kilpailijansa avainsanat ja niiden sijoitukset hakutuloksissa. Työkalun avulla voidaan valita useampi kilpailija rinnakkain ja analysoida, miten Stadium sijoittuu heihin nähden. Kätevää!

Työkalun avulla voit vertailla myös eri avainsanatyyppejä (orgaaniset, maksetut tai PLA-avainsanat) kilpailijoiden välillä.

Jos haluat lähteä kilpailemaan, mahdollisuutenasi on luoda uutta kohdentavaa sisältöä vaikkapa avainsanalle ”adidas”, joka notkuu orgaanisissa hakutuloksissasi yhdeksäntenä ja jonka kuukausittaiset hakuvolyymit ovat huikeat 49,500. Matkaa on vielä ykkössijalle, joten strategiaan on panostettava.

Toisaalta voit myös todeta, että haluat löytää uusia avainsanoja, joita kilpailijasi eivät ole vielä hoksanneet ja jatkat tutkimusmatkaasi SEMRushin avainsanojen ”magic”-työkalulla.

5. Backlink Analytiikka

  • On hyvä muistaa, että linkit ulkoisilta sivustoilta (backlinks) ovat edelleen yksi tärkeimmistä tekijöistä Googlen orgaanisessa hakusijoitusalgoritmissa. Linkkien rakentaminen ja ylläpitäminen on erittäin tärkeä osa-alue jokaista SEO-strategiaa!
  • Siksi kannattaa tutkia mistä kilpailijasi saavat linkkejä sivustolleen. Tällä ominaisuudella voit suorittaa perusteellisen analyysin kilpailijoiden linkeistä. Voit seurata kilpailijan uusia ja menetettyjä linkkejä.
  • Voit tutustua kilpailijoihin viittaaviin verkkotunnuksiin ja IP-osoitteisiin ja löytää uusia linkkien luomismahdollisuuksia.
Näyttökuva. SEMrush dataa.
SEMrushin dataa

6. ”Backlink Gap”

  • Samoin kuin ”Keyword Gap”-työkalussa, voit verrata enintään viiden kilpailevan verkkosivuston backlink-profiileja rinnakkain, ja SEMrush luettelee kaikki viittaavat verkkotunnukset, jotka lähettävät linkkejä näihin sivustoihin.
  • Suodattimien avulla voit arvioida verkkosivustoja, joilta kilpailijasi saavat linkkejä, mutta sinä et. Tämä auttaa tunnistamaan aukkoja kilpailijoiden linkkien rakennusstrategioiden välillä ja suunnittelemaan omia toimiasi linkkien luomiseen.

7. Mainostutkimus

  • Keitä ovatkaan vahvimmat maksetun mainonnan kilpailijasi? Tällä ominaisuudella on loistava oppia kilpailijoiden PPC-mainonnan strategioiden heikkouksista ja vahvuuksista.
  • Mistä maksetun mainonnan väylästä liikenne tulee heidän verkkosivuilleen?
  • Tutki avainsanoja, joista kilpailijat eniten maksavat.
  • Haluaisitko nähdä todellisia esimerkkejä mainoksista, joita kilpailijasi ovat näyttäneet ympäri vuoden?
  • Opiskele kilpailijoiden mainostekstien koostumusta, tee itse paremmat ja päihitä kilpailijat!
ellos.fi esimerkkinä

Nohevan mainostekstin kirjoittaminen on oma taiteenlajinsa. SEMrushilla on mahdollista verrata omaa mainostekstiäsi vastaavan kilpailijan.

8. Display-mainonta

  • Googlen Display-mainonnalla lisäät tietoisuutta brändistäsi kohdeyleisöllesi.
  • Panostavatko kilpailijasi Display-mainontaan? Tällä ominaisuudella voit tutkia vaikka kilpailijoidesi pisimpään pyörineitä mainoksia (eli toisin sanoen mainoksia, jotka ovat toimineet hyvin).
  • Display-mainosraportit kertovat kaiken kilpailijan käyttämistä Google Display-mainoksista verkossa. Tämä tarkoittaa, että voit tutkia kilpailijasi käyttämiä bannereita, sivupalkkeja ja tekstimainoksia, jotka on julkaistu Google Display -verkostossa.
  • Hanki uusia ideoita mainoskampanjoihisi!
  • Tietokone vai mobiili? Kumpi vetää enemmän liikennettä?
amazon.comverkkosivuston tietoja yleisöstä

Olisiko hyödyllistä saada tietää yleisösi sukupuolesta, iästä ja kiinnostuksen kohteista?

9. Tuotemainokset (Product Listing Ads)

  • Tutki kilpailijoidesi tuotemainoksia Googlessa. Tarkastele keitä ovat vahvimmat kilpailijasi Google Shopping -palvelussa.
  • Opi, kuinka kilpailijasi mainostavat ja hinnoittavat tuotteitaan.
  • Lisäksi löydä tärkeimmät avainsanat, joiden vuoksi heidän tuotteet näkyvät Google Shopping -tuloksissa.

10. Brändin Seuranta

  • Tiedätkö mitä sanottavaa ihmisillä on yrityksestäsi verkossa? Onko maineesi kunnossa vai onko se olematon ja viekö kilpailijasi parhaat arvostelut ja kommentit?
  • Tämän työkalun avulla voit pitää silmällä kilpailijoiden mainetta verkossa. Näet maininnat ja asiakasarvostelut kilpailijoidesi tuotemerkeistä skannaten läpi internetin kaikki syvyydet.
  • Työkalulla säästät tunteja aikaasi tietojen manuaaliselta etsimiseltä.

11. Aihetutkimus

  • Tunnista eniten haetut ja jaetut aiheet ja kysymykset yhdellä klikkauksella.
  • Kun sinun tulee luoda uutta sisältöä, tällä ominaisuudella saat apua luomisprosesseihin ja ideoita artikkeleille, otsikoille ja aiheille, joista kirjoittaa.
  • Kun määrität kilpailijoiden verkkotunnukset, näet aiheet, jotka on jo käytetty.
  • TÄSSÄ hyvä artikkeli, jonka avulla voit perehtyä tarkemmin, miten saat kaiken irti ”Topic Research” -työkalusta.
Ideoita ja inspiraatiota vaikkapa blogikirjoitukseen visuaalisen miellekartan avulla? Graafinen esitystapa on mielestäni toimiva!

12. Julkaisujen Seuranta

  • Voit seurata omien ja kilpailijoiden artikkeleiden suorituskykyä tärkeimmissä sosiaalisissa verkostoissa.
  • Voit tutkia artikkeleiden sijoituksia ja ulkoisilta sivuilta tulevia linkkejä.
  • Viittausliikenne. Voit tutkia kuinka paljon liikennettä tulee hakukoneiden ulkopuolelta eli suorina viittauksina sivustollesi.
  • Avainsanat. Voit tutkia kuinka hyvin artikkelisi sijoittuu avainsanavertailussa.
  • Jaot. Voit seurata kuinka paljon artikkeliasi jaetaan somessa.
  • Ulkoiset linkit. Voit seurata kuinka laajasti artikkelisi saa ulkoisia linkkejä, joka kertoo kuinka hyvin artikkeli kerää lukijoita.
  • Kattavuus. Voit arvioida kuinka monta lukijaa olet saanut artikkelillesi. Kattavuus perustuu verkkosivustosi liikennemäärään ja big-data analyysiin, jonka työkalu tekee puolestasi.

13. Sosiaalisen Median Seuranta

  • Tällä ominaisuudella voit seurata kaikkia sosiaalisia profiilejasi yhdessä paikassa.
  • Voit tarkastella kilpailijoiden parhaiten suoriutunutta sisältöä oman strategian parantamiseksi. Minkälaista sisältöä kilpailijasi yleensä postaavat? Milloin ja kuinka usein he yleensä postaavat? Minkälainen sisältö toimii parhaiten entä huonoiten?
  • Voit seurata kilpailijoiden sosiaalisen median toimintaa ja profiilien yleistä suorituskykyä. Kolme perusmittaria auttaa sinua tässä: yleisö, aktiviteetti ja sitoutuminen.
  • Tutki mikä kiinnostaa erilaisia kohdeyleisöjä ja mitä kilpailijasi tekevät sen suhteen.
  • Tutustu omaan yleisöösi: ikä, maa ja milloin he ovat online-tilassa.

Muista! Pätevän konsultin avulla saat kilpailija-analyysistäsi eniten irti. Ammattilainen pystyy varmistamaan puolestasi, että analyysi kattaa kaikki relevantit ja tarpeelliset osa-alueet ja pystyy antamaan sen pohjalta suosituksia oikeasta markkinointistrategiasta ja taktiikoista.    

Videosparri

Videosparri

Kun itse astuin videokameran eteen

Viime viikolla astelin hieman pelonsekaisin tuntein Blick Productionsin tuotantotiloihin Kaapelitehtaalle. Edessä oli videosparri eli kolmen tunnin koulutus videoesiintymiseen, olin päässyt uuden menetelmän koekaniiniksi.

Sari Siikander ja Janne Mikkilä ottivat minut vastaan. Molemmat ovat ihania ihmisiä ja meritoituneita ammattilaisia omilla alueillaan. Sari on tunnettu näyttelijä, ohjaaja ja vuorovaikutuskouluttaja. Janne taas on erikoistunut valokuvaamiseen ja videotuotantoon. Tutustuimme aluksi aamukahvin parissa ja sitten aloimme töihin.

Ryhdyimme kuvaamaan Somafyn yritysesittelyä, johon olin tietysti valmistautunut mahtavalla hissipuheella. Astuinkin kameran eteen rauhallisesti ja teimme ensimmäisen kuvauksen. Sen katselu oli kuin hyppy jääkylmään veteen ja syvään päähän. Miten voinkaan olla noin tylsä ja vakava? Tuolla esiintymisellä ei ainakaan asiakasta pysty vakuuttamaan eikä sieltä tule oma persoona mitenkään esiin. Olin tosi vaikeasti lähestyttävän tuntuinen ja minusta tuntui kuin olisin jonkun kuplan sisällä. Paniikki levisi koko kroppaan.

Sitten alkoi videosparri. Sarilla on repussaan hurja määrä erilaisia harjoitteita ja menetelmiä, joilla päästään varmasti haluttuun lopputulokseen. Uusia ottoja otettiin yli kymmenen kertaa ja harjoitusmankelin läpi päästyäni olin itse melko tyytyväinen lopputulokseen.

Menetelmä lisää itsetuntemusta

Sari ja Janne ovat kehittäneet henkilökohtaisen menetelmän, jonka avulla ihan tavallinen ihminen saa paremmin oman persoonansa esiin videolla esiintyessään. Metodi perustuu oman itsetuntemuksen lisäämiseen. Harjoitteet ovat hyvin konkreettisia ja käytännönläheisiä. Treeneissä videoidaan, analysoidaan ja harjoitellaan intensiivisesti, mutta koko ajan ilon kautta. Mokaillakin saa ja jopa pitää!

Menetelmä perustuu yksilöllisyyteen ja tekniikan harjoitteluun. Meillä jokaisella on omat vahvat ja heikot puolet esiintymisessä eikä mitään yhtä ja samaa mallia kannata soveltaa kaikille. Harjoitteiden avulla kaivetaan se oma, luontainen tyyli esiin ja onnistumisen kokeminen on kyllä energisoivaa ja rentouttavaa. Sari ja Janne tuotteistavat parhaillaan palveluaan ja suosittelen sitä kyllä kaikille, jotka haluavat saada omista videoistaan parempia ja koskettavampia.

Oheisessa videokoosteessa on erilaisia hetkiä päivän kuvauksista ja loppua kohden ”räppi” kyllä mielestäni paranee. Koin oppineeni hurjan paljon itsestäni sekä siitä, kuinka kameran edessä työskennellään. Olen esiintymistyyliltäni dialogiin pyrkivä henkilö ja pitkät, ulkoa muistettavat puheet saavat minut pönöttämään liikaa. Meillä jokaisella on oma tyyli. Varsinaiset videot tulevat aikanaan esiin Somafyn digimarkkinoinnissa.

Video – tuo sisältöjen kuningas

Videomarkkinointi on tullut jäädäkseen ja video on vaikuttavaa sisältöä parhaimmillaan. Videosisältöjen kasvuvauhti on hurja. Videoita katsotaan mielellään, eikä niitä tarvitse tuputtaa. Videon tehot näkyvät rekrytoinneissa ja tietysti myös viestinnässä. Videolla voi vedota tunteisiin ja sillä voi madaltaa henkilön lähestymiskynnystä, puhutaan myös aitousviestinnästä.

Erilaisia sisältöjä on hyvä osata yhdistää ja soveltaa halutun viestin kohdistamisessa oikealle kohdeyleisölle. Vlogit, podcastit, äänikirjat sekä laadukkaat copytekstit kuvineen toimivat yhä edelleen osana sisältömarkkinoinnin kokonaisuutta.

Markkinoinnissa erilaisia, toimivia ja myyntiä kasvattavia videotyyppejä on useita ja tässä aikaisemmassa blogissani (linkki alla) olen esitellyt sellaiset videotyypit, joita käytetään hyvällä menestyksellä USA:n ja Kanadan markkinoilla. Suomi on hyvässä vauhdissa mukana kehityksessä.

Blick Productionin sivut löytyvät täältä: https://www.blickproductions.fi/.

Kilpailija-analyysi auttaa voittoon verkkosodassa

Kilpailija-analyysi auttaa voittoon verkkosodassa

Kilpailija-analyysi tuottaa arvokasta dataa

Kilpailija-analyysi -blogisarajan ensimmäisessä osassa keskitytään digimarkkinoinnin strategian pohdintaan ja miten kilpailijat tulisi ottaa huomioon oman bisneksen kehittämisessä. Blogisarjan toisessa osassa kerrotaan tarkemmin ja teknisemmin mitä kaikkea kilpailija-analyysissa kannattaa tutkia, mitata ja analysoida.

Miksi kilpailijasi nousevat hakukonelistausten kärkeen, mutta sinä keikut hännillä? Mitä he tekevät toisin kuin sinä? Tiedätkö, keitä pahimmat kilpailijasi ovat? Tunnetko heidän strategiansa ja tiedätkö heidän näkyvyytensä verkossa?

Perusteellinen kilpailija-analyysi auttaa voittamaan verkossa käytävän markkinointisodan. Järkevästi toimiva yritys analysoi, valmistautuu ja suunnittelee ennen kuin sijoittaa digikampanjaan ensimmäistäkään euroa. 

kilpailija-analyysi osana strategiaa
Digitaalisen markkinoinnin kentällä taistelua käydään laajalla rintamalla. Kuva: WSI

Olet joukkojasi suureen taisteluun valmistava sotapäällikkö. Mistä aloitat? Tiedätkö vihollisen linjojen sijainnin? Kuinka vahvat voimat vastustajallasi on? Kuinka paljon heillä on maajoukkoja? Kuka tukee heitä? Taistelusuunnitelman tekemiseksi tarvitaan paljon tietoa – ja voittoisa strategia.  

Kilpailija-analyysi – tyypillinen esimerkki

Erittäin kilpailuilla ja haastavilla markkinoilla toimivalla henkivakuutusyhtiöllä oli verkkosivusto, mutta yhtiöllä ei ollut mitään käsitystä, oliko sillä juurikaan liikennettä ja toiko sivusto yritykselle lainkaan bisnestä. Niinä harvoina kertoina, kun prospekti otti heihin yhteyttä sivuston kautta, yritykselle ei selvinnyt, miten tämä oli sivuston löytänyt. Yhtiön verkkosivustoa ei löytynyt Google-hauissa.  

Yhtiö halusi muuttaa tilanteen. Tavoitteeksi asetettiin vahva näkyvyys ja liidien generointi verkossa sekä digitaalisen markkinoinnin kulujen ja tuottojen seuraaminen tarkasti.  

Digitaalisen markkinointistrategian pohjaksi tehtiin kilpailija-analyysi, jonka perusteella päätettiin tehdä seuraavat toimenpiteet: 

  • Oikeiden avainsanojen ja fraasien tutkimus ja suunnittelu. 
  • Verkkosivuston optimointi asiakashankintaa varten.
  • Jatkuva hakukoneoptimointi uusien artikkeleiden teksteihin. 
  • Verkkosivustoon osoittavien linkkien hankinta.  
  • Maksullisen mainoskampanjan aloittaminen, jotta verkkosivuille saatiin liikennettä välittömästi. 
  • Sivuston liikenteen ja konversioiden määrän tarkka mittaus ja analysointi. 
  • Konversioiden määrää lisäävien muutosten tekeminen sivustolle.  
  • Konversioiden määrää kasvattavan laskeutumissivun tekeminen. Tavoitteena oli asiakkaan yhteydenotto puhelimitse tai verkkolomakkeella. Laskeutumissivulle houkuteltiin liikennettä mainoskampanjalla.  

Kilpailija-analyysin pohjalta toteutettu strategia osoittautui täysosumaksi. Ammattimaisesti rakennettu verkkonäkyvyys toi yritykselle runsaasti uusia liidejä. Investoinnit digitaaliseen markkinointiin osoittautuivat mittauksissa erittäin tuottaviksi. Yritys on lyhyessä ajassa tehnyt useita uusia sopimuksia, saanut lupaavia prospekteja ja se saa lisää uusia liidejä joka päivä. Yritys on lisäksi Googlen hauissa hienosti ykkössivulla haluamillaan avainsanoilla.  

Tietoon perustuva johtaminen

Verkko muistuttaa nykyisin taistelukenttää. Digitaalisilla miinakentillä käydään todellisia taisteluita todellisia vihollisia vastaan, ja voitot ovat konkreettisia. Raakaa peliä käydään siitä kuka saa ykköspaikan.

Hyvän strategian ja kilpailijakartoituksen merkitystä digitaalisen markkinoinnin maailmassa ei voi liikaa painottaa. Kuitenkin liian monet yritykset lähtevät taisteluun ilman vähäisintäkään ymmärrystä kilpailijoistaan. Ja mikä pahempaa, ne toisinaan heittävät tuuleen huomattavia summia vain huomatakseen, etteivät niiden oletukset toimi tosielämässä.  

Järkevästi toimiva yritys analysoi, valmistautuu ja suunnittelee toimenpiteet dataan perustuen ennen kuin sijoittaa digikampanjaan ensimmäistäkään mainoseuroa.

Verkkkosodankäynnissä voidaan voittaa asennoitumalla markkinointibudjettiin säästeliäästi, fokusoimalla investointien tuottoihin ja luomalla ennustettavia, todellisiin kilpailija-analyyseihin perustuvia strategioita, digimarkkinointisuunnitelmaa luonnollisesti unohtamatta.  

Digimarkkinointi on mullistanut tavan, jolla yritykset luovat ja saavuttavat näkyvyyttä, rakentavat ja pitävät yllä mainetta, löytävät uusia bisnesmahdollisuuksia ja vaalivat pitkän tähtäimen suhteita sidosryhmiinsä. Digitaalinen markkinointi tiedetään kustannustehokkaimmaksi markkinoinnin muodoksi, jolla lisäksi on se etu, että siihen sijoitettujen investointien tuotto on mitattavissa.   

Kilpailija-analyysi on digitaalisen markkinointistrategian kannalta ratkaisevan tärkeä:  

  • Markkinat ja kilpailutilanne muuttuvat jatkuvasti. 
  • Toimijat ja ihmiset tietyllä toimialalla vaihtuvat jatkuvasti. 
  • Päättäjien sukupolvi on selvästi vaihtumassa nuorempaan polveen, jolle digimarkkinointi on tuttua.  
  • Pääosa ostopäätöksistä tehdään nykyisin sen pohjalta, että tuotteeseen on tutustuttu etukäteen verkossa.  
  • Jatkuvaan muutokseen on helppoa reagoida digistrategiaa mukauttamalla.  
  • Läpinäkyvä markkinoinnin kustannusten ja tulosten seuranta ja mittaus.  
  • Mahdollisuus kohdentaa markkinointia eri alueille ja ostajapersoonille.   

Yksinkertaisesti sanoen, kilpailija-analyysi on ohjenuorasi voitokkaan digitaalisen strategian laadinnassa.   

kilpailija-analyysi - tunne kilpailijasi
Kilpailija-analyysi kertoo vahvuutesi ja heikkoutesi verkkotaistelussa. Se myös kertoo, keitä ovat tärkeimmät kilpailijasi. Kuva: Braden Collum/Unsplash

Mikä on kilpailija-analyysi? 

Kaikenkokoiset yritykset kilpailevat päivittäin liiketoimintamahdollisuuksista ja uusista liideistä. Bränditietoisuus, verkkomaine ja ainainen tarve viestiä ja pysyä yhteydessä sidosryhmiin vaativat yhä hienovaraisempia lähestymistapoja. Samoin jatkuva pyrkimys päästä kilpailijoiden edelle paljastaen näiden strategiat ja taktiikat synnyttää huutavan tarpeen ammattimaiseen kilpailija-analyysiin perustuvalle digitaaliselle markkinointisuunnitelmalle.  

Kilpailija-analyysi on perusteellinen laajan verkkoaineiston kartoitus ja tulkinta. Se kertoo, keitä kilpailijasi verkossa ovat, ja millaisia ovat heidän digimarkkinointistrategiansa ja -taktiikkansa, vahvuutensa ja heikkoutensa sinun tuotteisiisi ja palveluihisi nähden. Analyysi kertoo kuinka kilpailijat näkyvät ja toimivat sosiaalisessa mediassa ja verkossa.  

Tämän tiedon pohjalta laadittu digitaalisen markkinoinnin strategia on mitä vahvin ase, jolla asiakkaista verkossa käytävä taistelu voidaan voittaa. Kilpailija-analyysin pohjalta pystyt tekemään oikeat päätökset ja jättämään kilpailijasi varjoosi.  

Kuinka kilpailtu alasi on? 

Toimialasta riippumatta lähes jokainen yritys kokee toimivansa äärimmäisen kilpailluilla markkinoilla. Olit sitten kiinteistönvälittäjä, autokauppias, ravintoloitsija, putkimies, joogaopettaja, markkinointikonsultti, taloudellinen neuvonantaja tai IT-asiantuntija, uskot oman alasi olevan planeetan kilpailluimpia. Ja eräässä mielessä näin onkin, koska vain äärimmäisen harvalla alalla on vain vähän tai ei lainkaan kilpailua.  

Siksi on tartuttava härkää sarvista ja tehtävä kaikki mahdollinen kilpailijoiden voittamiseksi. On oltava parempi, kiehtovampi, osuvampi, suostuttelevampi, vangitsevampi, luotettavampi. Tätä kaikkea tarkoittaa kilpailukyky digitaalisessa maailmassa. Sinun on siis syytä tietää, kuinka kilpailijasi pyrkivät siihen.  

Ihmiset tekevät joka päivä miljoonia nettihakuja – kilpailu verkossa käy rankemmaksi joka vuosi  

Siihen, kuinka kilpailukykyinen sinun yrityksesi on toimialallaan ja omalla alueellaan, on vaikea vastata, koska siihen vaikuttavat vahvasti monet maantieteelliset ja geopoliittiset tekijät. Digimarkkinoilla on olennaista, kuinka hyvin yrityksesi löytyy hakukoneiden, varsinkin Googlen avulla. Mitä relevantimpaa, laadukkaampaa ja hyvämaineisempaa verkkosivustosi sisältö on Googlen näkökulmasta, sitä parempaa näkyvyyttä ja parempia sijoituksia se saavuttaa hakutuloksissa.  

Eikö siis olisi tärkeää tietää, miten ja miksi kilpailijasi ovat nousseet hakukonelistausten ykkössijoille? Eikö olisi ratkaisevan tärkeää päästä perille, keitä vahvimmat kilpailijasi verkossa ovat? Mitä avainsanoja he käyttävät saadakseen näkyvyyttä ja kasvattaakseen verkkosivujensa kävijämäärää? Miksi kilpailijoidesi sivustot saavuttavat enemmän näkyvyyttä kuin sinun sivustosi? Mitä he ovat tehneet toisin?  

Haluaisit todennäköisesti nähdä kilpailijoidesi piilotetut laskeutumissivut räätälöityine kampanjaviesteineen, ja tutustua huolellisesti kohdennettuihin kampanjoihin, joilla saalistetaan korkeatasoisia liidejä. Moni yritys olisi erittäin kiinnostunut tietämään paljonko kilpailijat maksavat tehokkaimmista avainsanoista.  

Jos tietäisit tämän kaiken, eikö olisi helpompaa laatia suunnitelma vastaiskun toteuttamiseksi? Juuri tähän kilpailija-analyysi tähtää. Tämän vuoksi se on sekä korvaamaton että välttämätön tiukassa kilpailutilanteessa.  

Älä arvaile 

Ammattimaisesti toteutettu kilpailija-analyysi kerää ja arvioi hakukoneista, verkkosivustoilta ja sosiaalisesta mediasta saatavaa syvää tietoa. Näin saadaan erittäin yksityiskohtaisia tuloksia, jotka havainnollisten taulukoiden ja kuvaajien avulla kertovat selvästi kilpailutilanteesi internetissä.   

Arvailu vaihtuu strategisiin oivalluksiin, kun tiedät asemasi kilpailijoihin nähden.  

Kenen kanssa kilpailet? 

Lähes jokaisella yrittäjällä on ainakin yksi tuttu lähialueen kilpailija, ”rakas vihollinen”. Ei siitä sen enempää, jos kyseessä on vain ystävällishenkinen kilpailu. Mutta jos tuon kilpailijan peittoamisesta hinnalla millä hyvänsä tulee elämäntehtävä, se voi sokaista sinut ja viedä sivuraiteille todellisesta digitaalisesta kilpailusta.  

kilpailija-analyysi - tunne kilpailijasi
Tunne kilpailijasi. Kuva: Gerd Altmann/Pixabay

B2B- ja B2C-kentillä on merkittäviä eroja, erityisesti vähittäiskaupassa, missä varsinkin mobiilit ja paikalliset strategiat voivat tuoda ratkaisevan kilpailuedun. Kaikkien, mutta erityisesti B2B-yritysten on kilpailija-analyysissään keskityttävä digitaaliseen kilpailuun. Osa kilpailijoistasi ei ole lainkaan tai on vain heikosti läsnä digitaalisilla markkinoilla. Nämä yritykset voi huoletta jättää analyysin ulkopuolelle, jopa siinä tapauksessa että kyseessä olisi tuo rakas vihollisesi.  

Todellisten, suorien ja epäsuorien kilpailijoidesi listaamiseksi on ensin tunnistettava vahvimmat kilpailijat verkossa, jotka päihittävät sinut hakutuloksissa ja vievät mahdollisuudet nenäsi edestä. Tähän on olemassa helppo, silti tehokas väline.  

Karkeasti kuvaten prosessiin kuuluu strategisesti tärkeimpien avansanayhdistelmien tunnistaminen, minkä pohjalta tehdään todellisia hakukonehakuja. Tulokset vedetään yhteen ja pisteytetään tietyllä menetelmällä niin, että saadaan esiin parhaat kilpailijat. Kaikkein kilpailuimmilla markkinoilla pyritään tunnistamaan suurempi määrä kilpailijoita. Kun tärkeimmät kilpailijat on tunnistettu, on niiden strategioiden ja taktiikoiden tutkimisen vuoro.  

Mistä kilpailet? 

Kaikki yritykset kilpailevat liideistä ja lisämyynnistä. Mutta verkossa asiat ovat vielä hiukan monimutkaisempia. Digitaalisen läsnäolosi ja kilpailustrategiasi on vastattava potentiaalisten asiakkaidesi tarpeisiin asiakaspolun jokaisessa ostopäätökseen vaikuttavassa vaiheessa. Kilpailet 1) Brändin näkyvyydestä 2) Sisällön löydettävyydestä 3) Luottamuksesta 4) Relevanssista 5) Sitoutumisesta 6) Konversioista/Liideistä. 

Benchmarking  

Benchmarking eli vertailuanalyysi on jatkuva prosessi, jossa vertaat omaa digitaalista suorituskykyäsi tärkeimpien kilpailijoittesi suorituskykyyn. Prosessissa on lukuisia osa-alueita, joten fokus tulisi valita niin, että se on yrityksesi toimialan ja maantieteelliset tekijät huomioon ottaen järkevä.  

Benchmarking on jokaisen kilpailija-analyysin kriittinen osa, sillä alan parhaiden yritysten ominaisuuksien tunnistaminen auttaa näkemään erot sinun ja kilpailijoittesi välillä ja laatimaan tehokkaimman mahdollisen toimintasuunnitelman niiden kiinni kuromiseksi.  

Benchmarking vaatii jatkuvaa kentän seurantaa. On suositeltavaa tehdä kilpailija-analyysi vähintään neljännesvuosittain. Kun kyse on digitaalisesta toimintaympäristöstä, ainakin seuraavia osa-alueita on tarpeen seurata:   

Verkkosivustot 

Benchmarkingin tekemiseen on olemassa useita diagnostiikkatyökaluja, joiden avulla voit tarkistaa esimerkiksi verkkosivustosi kunnon digitaalisen kilpailun näkökulmasta. Joillakin näistä työkaluista on mahdollista tehdä nopeita vertailuja verkkosivustojen välillä.  

Sisältö 

Seuraamalla kilpailijoittesi sisällön laatua kausittain pysyt selvillä myös niissä tapahtuvista muutoksista. Tähän tarkoitukseen on saatavilla on ilmaisia työkaluja, kuten Google alerts ja Google site indeks check. 

Sisällön löydettävyys 

Se, kuinka helposti sisältö on löydettävissä, heijastuu sivuston hakutuloksiin. Koska sisältöjä samoin kuin hakukoneiden algoritmeja päivitetään jatkuvasti, on välttämätöntä tarkistaa ja vertailla omaa sijoitustasi kilpailijoiden hakukonesijoituksissa jatkuvasti. On hyvä olla perillä siitä, miten oma sijoitus tuloksissa vaihtelee, mutta vielä tärkeämpää on tuntea oma sijoituksensa kilpailijoihin nähden.  

Maksetut mainokset 

Kilpailuasetelmaa koskevassa vertailussa kilpailijoittesi maksetun mainostamisen jatkuva seuranta voi tuottaa nopeita tuloksia. Maksettu mainostus on luonteeltaan dynaamisempaa kuin mikään muu digitaalisen markkinoinnnin muoto ja sen vaikutukset ovat välittömiä. Varmista, että olet ajan tasalla kilpailijoittesi mainostamisen aktiivisuudesta, se maksaa itsensä nopeasti takaisin. Jätä tämä tekemättä, niin kilpailijasi kiittävät! 

Sosiaalinen läsnäolo ja aktiivisuus 

Sosiaalisen median vertailuanalyysi voisi olla salainen aseesi, sillä monet organisaatiot eivät edelleenkään hyödynnä sosiaalisen viestinnän ja some-teknologian hyötyjä täysimittaisesti. Yksinkertaisimmillaan se voi tapahtua ryhtymällä kilpailijasi brändin seuraajaksi tai vain tarkkailemalla tämän aktiivisuutta sosiaalisessa mediassa. Jatkuva seuranta on uskomattoman hyödyllistä siinäkin mielessä, että se voi paljastaa kilpailijasi heikkouksia.  

Linkit 

Verkkosivustoon viittaavien ulkopuolisten linkkien laatu on ollut Googlen yksi keskeisin hakutuloksiin vaikuttava tekijä alusta alkaen.  Linkkien hyvämaineisuus on yksi yrityksesi ratkaisevista hakukonenäkyvyyteen vaikuttavista tekijöistä. Linkkien vertailuanalyysi auttaa sinua parantamaan niiden laatua ja ansaitsemaan sekä löytämään uusia viittauksia hyvämaineisista verkkosivustoista.  

analytiikka
Kilpailija-analyysissä analysoidaan ja tulkitaan laajaa verkkoaineistoa. Kuva: WSI

Lisäksi voi olla hyödyllistä:  

  • Tarkistaa kilpailijasi nettisivustolla ja sosiaalisessa mediassa tapahtuvat muutokset. 
  • Tarkkailla muutoksia markkinointiviesteissä. Ne voivat kertoa muutoksista strategiassa tai tuote- ja palveluvalikoimassa.  
  • Etsiä jatkuvasti uusia tuotteita, uusia palveluita ja uusia hintatietoja.  
  • Seurata kausitarjouksia.  
  • Pysyä selvillä liiketoiminnan laajennuksista tai muutoksista kilpailijasi kohdemarkkinoissa.  
  • Pysyä selvillä avainhenkilöiden ja johtotiimien muutoksista.  
  • Seurata lisäyksiä projekti-/referenssiportfolioon.
  • Tarkkailla ilmoittelussa ja yritysviestinnässä tapahtuvia muutoksia.  

Myyntiväittämät 

Strateginen tutkimus tarkoittaa, että kilpailija-analyysisi on oltava enemmän kuin numeroita. Sen on selkeästi paljastettava verkossa toimivien kilpailijoidesi strategiat ja taktiikat, joita nämä yritykset käyttävät saadakseen näkyvyyttä, luottamusta, sitoutumista ja asiakkaita.  

Kilpailija-analyysistä saat irti eniten, kun sen tuloksia tulkitaan ammattimaisesti. Tavoitteena on ymmärtää, kuinka kilpailijasi pyrkivät voittamaan potentiaalisten asiakkaiden sydämet ja mielet. Sen täytyy lisäksi osoittaa, mitkä asiakaspolut tuottavat parhaat konversiot – mikä on jokaisen ammattimaisen digitaalisen markkinointisuunnitelman päätavoite.  

Analyysiprosessin jännittävimpiä osa-alueita on kilpailijoittesi ainutlaatuisen myyntiväittämän (USP) analyysi. Yllättäen hyvin harvat yritykset kiinnittävät riittävästi huomiota houkuttelevan myyntiväittämän luomiseen ja sen tehokkaaseen viestimiseen.  

Myyntiväittämä on brändi-identiteettisi kriittinen osa. Se kiteyttää ja summaa tuotteesi/palvelusi arvon ja keskeisen syyn, miksi asiakkaan pitäisi valita sinut kilpailijasi sijaan.  

Myyntiväittämäsi hiominen huippuunsa tuo sinut jo puoliväliin tavoitettasi – se houkuttelee yleisösi etsimään ja löytämään brändisi. Jätä se huomiotta ja sinun on ponnisteltava paljon enemmän saadaksesi viestisi perille ja suostutellaksesi prospektisi luottamaan sinuun ja ryhtymään toimiin.  

Hyvä esimerkki ”killeriväittämästä” on Revlonin ”Love is on”. Revlonin perustajan Charles Revsonin mukaan Revlon  ei koskaan ole markkinoinut meikkejä, vaan toivoa. Walmart puolestaan tunnetaan alennuksistaan. FedEx taas on asemoinut itsensä maailman luotettavimmaksi kuriiripalveluksi: ”When it absolutely, positively has to be there overnight”.   

Konversiostrategiat 

Viimeinen vaan ei suinkaan vähäisin ammattimaisen kilpailija-analyysin osa on kilpailijoittesi käyttämien konversiostrategioiden analyysi. Konversiostrategian tarkoitus on saada potentiaalinen asiakas toimimaan halutulla tavalla eri kehotteiden pohjalta.  

Mitä toimintakehotteita (CTA eli call-to-action) kilpailijasi käyttävät kotisivuillaan? Mitä muita toimintakehotteita sivustoilla käytetään? Kuinka pitkä matka on asiakaspolun alusta konversioon? Ehkä kilpailijasi kehottavat toimintaan jo pääsivun bannerissa? 

Usein käytettyjä toimintakehotteita: 

  • LISÄTIEDOT: Lue lisää, Lisätietoja, Näin se toimii, Tutustu lisää!
  • YHTEYS: Ota yhteyttä, Soita, Jätä soittopyyntö, Aloita chat, Soita meille saadaksesi ilmaisen arvion  
  • VERKKOKAUPPA: Osta, Tilaa, Siirry kauppaan, Jatka, Etsi, Lähetä, Vastaa, Lisää ostoskoriin, Siirry kassalle, Jatka kassalle
  • KOKEILE: Kokeile ilmaiseksi, Aloita 30 päivän ilmainen kokeilu, Aloita ilmainen kokeilu, Rekisteröidy ilmaiseksi,
  • ALOITTAMINEN: Aloita tänään, Aloita heti, Aloita nyt, Aloita!
  • LIITTYMINEN/TILAAMINEN: Tilaa ja pysy ajan tasalla, Pidä minut ajan tasalla, Liity joukkoon, Liity heti, Liity yhteisöömme, Liity tuhansien muiden joukkoon, Tehdään se yhdessä! Ole tiedon keskipisteessä – tilaa nyt.
  • ROHKAISU: Ole rohkea. Tee se!  

Tässä vielä pari esimerkkiä, miten nämä toteutuvat käytännössä!  

Kilpailija-analyysi Hubspot
HubSpotin TOIMINTAKEHOTE: ”Get HubSpot free ja otsikko ”There’s a better way to grow.”
Kilpailija-analyysi - Netflix
Netflixin TOIMINTAKEHOTE: ”Kokeile 30 päivää ilmaiseksi” ja otsikko ”Näe, mitä on tulossa.”

Toimintakehotteiden lista on loputon. Digitaalimarkkinoijien tiimit testaavat erilaisten toimintakehotteiden ja laskeutumissivujen tehoa jatkuvasti. Taustalla toimii yksinkertaisiesti psykologia, miksi klikkaamme jotain paljon herkemmin kuin jotain toista. Värit, sanat, asetelmat ja fontit piilevät taustalla.

Opi kilpailijaltasi

Yksinkertaisesti sen ymmärtäminen, mitä viestintä- ja konversiostrategiaa kilpailijasi käyttävät voi olla aarrearkku omien markkinointi-ideoittesi kannalta. Se voi myös auttaa selvittämään, millaista tutkimustyötä kilpailijat ovat tehneet. Fiksut markkinoijat oppivat toisiltaan. Fiksut markkinoijat seuraavat tarkkaan, mitä muut tekevät ja yrittävät tehdä sen paremmin. Markkinointi on luonteeltaan jatkuvaa testausta, jonka polttoainetta fiksu tutkimus, kuten kilpailija-analyysi on.  

Pätevän konsultin avulla saat kilpailija-analyysistäsi eniten irti. Ammattilainen pystyy varmistamaan puolestasi, että analyysi kattaa kaikki relevantit ja tarpeelliset osa-alueet ja pystyy antamaan sen pohjalta suosituksia oikeasta markkinointistrategiasta ja -taktiikoista.    

Maineenhallinta – miten se liittyy hakukoneoptimointiin?

Maineenhallinta – miten se liittyy hakukoneoptimointiin?

Hyvä maine on yritykselle tärkeä voimavara, joka vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin erittäin paljon. Huono maine vaikuttaa myös mutta valitettavasti toiseen suuntaan.

Maineenhallinta on osa yrityksen digimarkkinoinnin strategiaa. Kuva: WSI.

Maineenhallinta

Yrityksen tulee pitää huolta maineestaan ja se on lunastettava joka päivä hyvällä toiminnalla. Hyvä maine perustuu hyvien toimintatapojen ja prosessien kehittämiseen.

Internet tuo omat haasteensa maineenhallinnalle. Netti on täynnä erilaisia keskustelupalstoja ja huono maininta siellä saattaa levitä nopeasti laajaan tietoisuuteen. Kielteiseltä huhulta halutaan leikata siivet mahdollisimman nopeasti.

Kilpailijaseuranta liittyy oman maineen hallintaan myös vahvasti. Modernit yritykset seuraavat jatkuvasti kilpailijoiden toimia verkossa ja oppivat heidän ajatusmaailmaa sekä liikkeitä kilpailija-analyysin ja brändiseurannan keinoin.

Hyvänä esimerkkinä toimii ns. Streisandin ilmiö. Streisandin ilmiöllä tarkoitetaan yrityksiä vaientaa tai poistaa internetissä julkaistua informaatiota – esimerkiksi valokuvia, videoita tai tekstiä – johtavatkin informaation saaman julkisuuden räjähdysmäiseen kasvuun.

Vuonna 2003 Streisand haastoi oikeuteen valokuvaaja Kenneth Adelmanin, joka osana Kalifornian rannikon eroosiota kartoittavaa valokuvaushankettaan oli julkaissut verkkosivullaan ilmakuvan Streisandin rantatalosta Malibussa. Oikeus hylkäsi Streisandin vaatimukset. Tapauksen saama runsas julkisuus keräsi Adelmanin sivuille hänen oman arvionsa mukaan yli miljoona uutta kävijää ja ilmakuvaa julkaistiin sanomalehdissä ympäri maailman. Ennen oikeusjuttua vain harvat olivat havainneet talon ilmakuvista.

Negatiivinen informaatio

Yrityksen kannalta pahinta on se, että yritykseen liittyy negatiivista informaatiota netissä ja se näkyy hakutuloksissa, kun tehdään haku yrityksen bisnekseen liittyvillä luontaisilla avainsanoilla. Potentiaaliset asiakkaat näkevät tämän negatiivisen informaation ja se vaikuttaa ostopäätöksiin ja muihinkin päätöksiin aivan varmasti. Yritys siis menettää varmasti myyntiä ja sen maine kärsii, ellei se pääse eroon negatiivisesta informaatiosta. Yritys voi mennä jopa konkurssiin tämän takia.

Kaikki eivät aina toimi eettisesti eikä fiksusti, vaan pyrkivät mustamaalamaan toisia erilaisista syistä. En aio noita syitä sen enempää tässä analysoida vaan käyn suoraan itse asiaan.

Mitä sitten avuksi?

Voiko Googlelle soittaa ja pyytää heitä poistamaan moiset kiusalliset sisällöt indeksistään?

Voi, ja kannattaa toki soittaa sekä tutkia olisiko sisällössä jotain Googlen ohjeiden vastaista mutta yleensä he eivät poista muuta kuin laitonta sisältöä. Muuten netissä ei olisi mitään negatiivista sisältöä!

Voiko yritys tehdä jotain, jotta kiusallinen sisältö häviäisi näkyvistä?

Voi, tähän löytyy tekniikoita ja hakutulosten sisältöön päästään vaikuttamaan, kunhan tiedetään mitä ollaan tekemässä. Englanninkielinen termi tälle toiminnalle on Online Reputation Management (ORM) eli maineenhallinta netissä.

Maineenhallinta netissä perustuu ns. käänteisen hakukoneoptimoinnin tekniikoihin (reverse SEO). Siinä vaikutetaan hakukoneen hakutuloksiin siten, että kiusalliset linkit pudotetaan hakutulosten ykkössivulta joko toiselle tai kolmannelle sivulle. Sieltä niitä harva ihminen enää katsoo. Tekniikalla peitetään negatiivinen informaatio, se ei kuitenkaan poistu netistä kokonaan.

Tekniikka on varsin käyttökelpoinen, kun halutaan piilottaa informaatio, joka vahingoittaa henkilöä tai yrityksen liiketoimintaa. Tällaista informaatiota voi olla esimerkiksi huono arvostelu, negatiivinen artikkeli tai kilpailijan tahallaan luoma negatiivinen sisältö. Negatiivista sisältöä on netissä runsaasti ja sen levittämiseen löytyy siihen erikoistuneita sivustoja.

Käänteinen hakukoneoptimointi

Käänteisessä hakukoneoptimoinnissa käytetään tyypillisesti kahta eri menetelmää samanaikaisesti.

1. Luodaan lisää positiivista sisältöä, kuten hakukoneoptimoinnissa muutenkin. Sisältöä luodaan todella paljon eri sivustoille ja se on tehtävä oikealla tavalla relevantteihin avainsanoihin perustuen. Tekniikalla ikään kuin työnnetään negatiivinen sisältö pois näkyvistä hakutuloksissa.  

2. Yritetään poistaa negatiivinen sisältö kokonaan. Tämä ei ole läheskään aina mahdollista, jos esimerkiksi negatiivinen arvostelu on todellinen ja validi. Joskus on mahdollista jopa maksaa siitä, että negatiivinen informaatio poistetaan. Joskus on mahdollista saada haluttu sisältö poistettua myös lakiteitse. Laittomiakin keinoja on mutta ne menevät hakkeroinnin puolelle eikä niistä tässä sen enempää.

Digimarkkinoinnin strategia antaa raamit maineenhallinnalle. Taitava digimarkkinoija saa minkä tahansa sisällön piiloon mutta se vie aikaa ja siihen pitää nähdä vaivaa ja tehdä paljon töitä. Toisaalta, sisällön tuotanto tulee prosessin aikana erinomaiseen kuntoon.

Käänteistä hakukoneoptimointia ei saa sekoittaa negatiiviseen hakukoneoptimointiin. Negatiivista hakukoneoptimointia on esimerkiksi yritys hankkia kilpailevaan verkkosivustoon Googlelta rangaistus ja sitä kautta heikentää sen sijoitusta hakutuloksissa.

Google on tehnyt erinomaista työtä asiakaskokemuksen suhteen löytääkseen lähes aina relevantit sisällöt, kun kirjoitat avainsanan hakukenttään. Parhaat vastaukset ovat hakutulosten ensimmäisellä sivulla ja jatkosivuilla sisällön osuvuus heikkenee. Harva enää katsoo kolmossivun tuloksia. Suurin osa ihmisistä luottaa hakukoneen tuottamiin vastauksiin informaation lähteenä.

Maineenhallinta käytännössä

Mitäs sitten pitäisi tehdä, kun eteen tulee jotain negatiivista informaatiota omasta yrityksestä?

Maineenhallinta. Kuva WSI.

Mitä temppuja kannattaa tehdä, jotta saisi nuo kiusalliset tulokset pois näkyvistä?  

Paras tapa ylläpitää hyvää mainetta on rutiininomaisesti monitoroida bisnekselleen tärkeitä hakutuloksia ja tehdä tarpeen mukaan käänteistä hakukoneoptimointia haitallisen sisällön piilottamiseksi.

Käänteinen hakukoneoptimointi Googlessa

Negatiivisesta linkistä ei tarvitse kärsiä, sillä on olemassa useampia tekniikoita, joilla se siirretään pois Googlen hakutulosten ykkössivulta.

elgooG. Kuva: Google

Ensin on analysoitava missä tuo kiusallinen sisältö sijaitsee ja miten sitä kannattaa alkaa poistamaan. Asiansa osaava digimarkkinoija käyttää esimerkiksi SEMrush-työkalua ja näkee sen avulla mitkä avainsanat toimivat parhaiten ja minkälainen liikenne negatiiviseen sisältöön on syntynyt.

Tässä on neljä eri vinkkiä käyttöösi. Niiden toteuttaminen vaatii runsaasti ammattitaitoa digimarkkinoinnissa ja mikäli hakukoneoptimointi ei ole yrityksesi pääbisnes, kannattaa ulkoistaa tämä osuus ammattilaiselle.

1. Sisällöntuotanto

Brändisi täytyy näkyä laajasti netissä. Siihen auttaa säännöllinen uuden sisällön tuotanto oikeaoppisesti ja sinun tulee myös edistää yrityksesi näkymistä verkossa. Osa näkyvyydestä saadaan maksetun mainonnan kautta ja osa orgaanisten hakujen kautta. Ihmiset haluavat lukea nousussa olevia, tuoreita uutisia ja trendikkäitä sisältöjä.

Sisällöistä lehtiartikkelit ovat tehokkaimpia sillä ne ovat auktoriteetteja, joita myös Google arvostaa ja palkitsee hakutuloksissa. Omat blogit, vlogit ja videot ovat myös tärkeitä; oleellista on sisällön julkaisujen laatu ja säännönmukaisuus. Sisältösuunnitelma auttaa tässä ja netin lukuisat työkalut ovat tukenasi, sisältöä ei voi koskaan olla liikaa.

2. Yritystietojen lisääminen oikeisiin paikkoihin

Nopein tapa lisätä yrityksen näkyvyyttä on kertoa siitä mahdollisimman monessa paikassa. Erilaisia yrityshakemistoja on satoja. Pidä huolta, että kontaktitiedot ovat kaikissa hakemistoissa ajan tasalla ja identtiset, sillä Google menee sekaisin, jos vaikkapa puhelinnumerosi on erilainen Google My Busineksessa ja Facebookissa.

Yrityshakemistot ovat auktoriteetteja lehtiartikkeleiden tapaan ja siksi niitä kannatta käyttää. Esimerkkejä yrityshakemistoista ovat Yelp, Google My Business, Yahoo, TripAdvisor ja iteWiki. Nämä näkyvät usein myös hakutulosten ykkössivulla korkean auktoriteettinsa takia.

Ja mikä parasta, yrityshakemistossa näkyminen on ilmaista markkinointia!

3. Hakukoneoptimointi

Oletko koskaan tutkinut oman sivustosi hakukoneominaisuuksia? Tiedätkö mitä siellä voisi parantaa?

Hakukoneoptimoint. Kuva WSI.

Hakukoneoptimointi on monimutkainen ja jatkuva prosessi ja siitä on runsaasti artikkeleita ja blogeja netissä. Laadukas ja tuloksia tuova hakukoneoptimointi vaatii hyvää ammattitaitoa.

Hakukoneoptimoinnissa joudut miettimään mm. seuraavia asioita:

  • Kuinka saat sivustosi nopeammaksi?
  • Mitkä ovat optimaaliset avainsanat, joilla sivustosi halutaan löytyvän hakutuloksissa?
  • Miten saat pienennettyä latausaikoja?
  • Mistä löydän pätevän digimarkkinoijan, joka osaa tehdä tätä ammattimaisesti ja saa aikaan tuloksia?
  • Miten luodaan positiivinen näkyvyys netissä?
  • Mistä saan linkkejä verkkosivustooni?

4. SOME-toimenpiteet

Tämä kuulostaa helpolta ja tämä on myös trendikästä. Yritysprofiilit kannattaa luoda mahdollisimman moneen some-kanavaan, vaikka niissä kaikissa ei julkaistaisi sisältöä säännöllisesti. LinkedIn, Instagram, Facebook ja Twitter ovat selviä valintoja ja suhteellisen helppoja ylläpitää.

maineenhallinta
Somessa sisältösi voi saada monenlaisia silmäpareja. Kuva: Gerd Altmann/Pixabay

Kun julkaiset uuden blogin verkkosivustollasi, jaa se saman tien myös LinkedIniin, Instagramiin ja Facebookkiin sekä Twitteriin. Itse asiassa se kannattaa jakaa kaikkiin some-kanaviin, joissa yritykselläsi on profiili. Julkaisutyön voi automatisoida, jolloin se ei vie liikaa työaikaa.

Huomio myös Web 2.0, se kasvattaa suosiotaan koko ajan ja toimii hyvin hakukoneoptimoinnissa.

SOME-kanavat oikein hyödynnettynä antavat sivustollesi lisää näkyvyyttä ja helpottavat työtäsi käänteisen hakukoneoptimoinnin toteuttamisessa.

Digimarkkinoija. Älä anna työkalujen ja termien viedä – Tee digimarkkinointistrategia

Digimarkkinoija. Älä anna työkalujen ja termien viedä – Tee digimarkkinointistrategia

Digimarkkinointstrategia auttaa navigoimaan digitaalisen markkinoinnin maailmassa. Tässä blogissa on muutama vinkki käyttöösi.

Yritysjohtajana ja etenkin markkinoinnin ammattilaisena saatat tuntea itsesi jokseenkin voimattomaksi digimarkkinoinnin välinearsenaalin edessä.  Pitäisi saada nopeasti tuloksia aikaan, mutta pelkästään välineiden, termien ja eri menetelmien kirjo on hämmentävä.  

Digimarkkinointistrategia - Systeemikartta
Kuva: WSI

Digimarkkinoinnin pelikenttä muistuttaa suurkaupungin metrokarttaa. On kaikenlaista mihin voi tähdätä, mutta tiedätkö mihin suuntaan kannattaa suunnistaa? 

Dataan perustuvaa markkinointia

Mitkä ovat meille sopivimmat työkalut, ja mitä välineillä ylipäätään tehdään? Mistä voi tietää tekevänsä oikeita asioita? Kuinka tuloksia mitataan ja ovatko ne ylipäätään mitattavissa? 

Tarjolla on satoja ellei tuhansia työkaluja sivustojen kehittämiseen, hakukoneoptimointiin, maksettuun mainontaan, some-näkyvyyteen, markkinointiautomaatioon, sähköpostimarkkinointiin ja niin edelleen. Osa välineistä ja alustoista on ilmaisia, osa hyvinkin kalliita. Pääseekö ilmaisilla mihinkään, mihin on pakko satsata, jos haluaa pysyä kehityksen vauhdissa ja asiakkaiden suosiossa?  

Todennäköisesti mietit esimerkiksi, vaaditaanko tuloksiin pääsemiseksi kaikkien kanavien käyttöä, vai riittääkö, että keskitytään yhteen ja tehdään se kunnolla? Vai olisiko parasta yhdistellä eri välineitä, ja kuinka paljon resursseja tähän tarvitaan? Vai löytyykö yhtä työkalua, joka osaa kaiken tarvittavan? 

Tavoitteet edellä 

Tilannetta voi parhaiten purkaa strategisen ajattelun kautta, jossa kaikki lähtee yrityksen kasvutavoitteista. Tämä tieto helpottaa välineviidakossa suunnistamista olennaisesti ja vapauttaa välineiden anarkiasta. Kaikkea ei tarvitse hallita ja käyttää ainakaan kerralla, vaan taktiikka, välineet ja niiden yhdistelmät valikoidaan tavoitteen mukaan.  

Kuva: WSI

Digimarkkinointistrategia asemoi markkinoinnin palat paikoilleen.

Mitä digimarkkinoinnilla sitten tavoitellaan? Isossa kuvassa kaikki tavoitteet voidaan kytkeä viiteen eri osa-alueeseen:  

  1. Yrityksen kasvustrategian toteuttamiseen 
  2. Uusien asiakkaiden hankkimiseen 
  3. Sidosryhmien ja olemassa olevien asiakkaiden kanssa kommunikointiin 
  4. Yrityksen brändin rakentamiseen ja maineenhallintaan 
  5. Tutkimukseen ja mittaukseen  

Käytännössä todennäköisesti myös sinun tärkeimpiä lyhyen aikavälin tavoitteitasi on yksinkertaisesti liidien ja edelleen myynnin määrän kasvattaminen. Tähän pääset periaatteessa hyvin yksinkertaisilla taktisilla toimilla. Tarvitset lisää liikennettä verkkosivuillesi. Tämä puolestaan vaatii sitä, että hakukoneet, nuo digimarkkinoiden portinvartijat, löytävät sivustosi.  

Kuten strategisessa ajattelussa yleensä, myös digimarkkinoinnissa tavoitteita kannattaa valita kerrallaan maltillinen määrä, jolloin niiden hallitseminen ja tulosten seuranta onnistuu paremmin. Osa niistä voi olla pitkäaikaisempia esimerkiksi brändiviestintään liittyviä tavoitteita, osa lyhyemmän aikavälin konversioihin liittyviä tavoitteita. Verkkosivustoon tehtävä hakukoneoptimointi on pysyvä ja jatkuva investointi omaan infraan. Mainostaminen saa aikaan liikennettä välittömästi, mutta se loppuu heti, kun mainostaminen lopetetaan. 

Työkalut valitset yksinkertaisesti tavoitteiden mukaan. Koska kenttä on todella laaja, ongelmatilanteissa kannattaa käyttää sekä aikaa että rahaa säästävää asiantuntija-apua. Kokenut asiantuntija saa nopeasti selville yrityksesi kasvuun liittyvät tavoitteet ja liiketoimintasi luonteen. Hänet tunnistaa siitä, että hän keskustelee liiketoiminnastasi, ei työkaluista. Hänellä on käytössään myös laaja kumppaniverkosto. 

Tämän blogin lopussa on tarkempia esimerkkejä onnistuneista strategioista ja niissä käytetyistä välineistä.  

Tunne ostajapersoonasi 

Kun tavoitteet ovat selvillä, on aika tarkentaa, mitä todellisuudessa olet myymässä ja keitä asiakkaasi ovat. Viimeistään digiaikana ajattelusi täytyy lähteä siitä, että et niinkään myy tavaraa etkä palveluja, vaan ratkaisuja asiakkaiden erilaisiin tarpeisiin, odotuksiin ja ongelmiin. Asiakas on kaiken keskiössä. Digiajan asiakas osaa odottaa hyvää palvelua ja kääntyy kannoillaan, jos ostokokemus ei vastaa odotuksia tai mieluiten ylitä niitä. Hyvä reagointikyky, nopeus ja laatu ovat valttikortteja.

Tunnetko siis asiakkaasi? Millaisia tarpeita ja ratkaistavia ongelmia heillä on? Mistä he hakevat niihin ratkaisuja? Kuinka he haluavat tulla kohdatuiksi? Miksi juuri sinun tuotteesi tai palvelusi on heille oikea ratkaisu?  

Jotta pystyt hyödyntämään tuloksellisesti esimerkiksi markkinointiautomaatiota, sinun on opeteltava tunnistamaan ne erilaiset ostajapersoonat, joita haluat asiakkaiksesi. Ostajapersoonan tunnistaminen on osa digitaalisen asiakaspolun luomista ja välttämätöntä, jos haluat pystyä puhuttelemaan asiakastasi niin onnistuneesti, että hän etenee kiinnostuksesta kohti ostotapahtumaa.  

Strategian luomiseen tarvitset lisäksi ymmärrystä lähtötilanteesta. Oikeita kysymyksiä ovat esimerkiksi, missä menemme ja kuinka kaukana olemme tavoitteista? Kuinka hyvin yrityksemme näkyy netissä tällä hetkellä? Näkyvätkö kilpailijat paremmin? Onko sivustomme asiakkaiden kannalta kiinnostava ja relevantti? Tarjoammeko oikeita asioita ja hyvän ostokokemuksen? Tuntevatko potentiaaliset asiakkaat meidät?   

Lähtötilanteen hahmottamiseen on olemassa erinomaisia analyysityökaluja, jotka kertovat havainnollisesti ja kaunistelematta nykytilanteen. Kartoituksessa voi olla erittäin hyödyllistä kääntyä asiantuntevan konsultin puoleen. 

Digitaaliseen markkinointiin erikoistuneella konsultilla on kannaltasi arvokasta vertailutietoa ja todennäköisesti sinunkin toimialasi kilpailutilanteesta tarkka käsitys, jonka pohjalta hän voi antaa strategisia suosituksia. Yleensä tehdään kilpailija-analyysi aluksi ja se toistetaan aika ajoin. 

Digimarkkinointistrategia - Markkinointimix
Kuva: WSI

Digitaalisesta markkinointimixistä valitaan strategian kannalta tarkoituksenmukaiset palat. 

Sisältösuunnitelma, strategian sielu 

Kaikki edellä kerrottu on jää kuitenkin hengettömäksi toiminnaksi ilman laadukasta sisältöä. Tavoitteet, lähtötilanteen kartoitus, ostajapersoonien tunnistaminen ja teknologiavalinnat muodostavat raamit, joista kuitenkin vielä puuttuu olennaisin.  

Onnistunut digimarkkinointi nimittäin tempaisee asiakkaan mukaan itseään suurempaan tarinaan.   

Teknologia on digimarkkinoinnin vahva moottori, mutta sen varsinainen käyttövoima on laadukas sisältö, joka kiinnostaa, auttaa ja koskettaa asiakasta, ja saa hänet etenemään verkkosivuiltasi alkavalla digitaalisella asiakaspolulla aina ostotapahtumaan asti.    

Jotta markkinointistrategiasi saadaan puhallettua henkiin, siitä täytyy löytyä myös sisältösuunnitelma. Se on käytännön työkalu, joka kertoo, mitä sisältöjä tuotetaan, millä aikataululla, kenelle ja millä resursseilla.  

Sisältösuunnitelman lähtökohtana on yrityksesi keskeinen osaaminen ja kenelle sisältö kohdistetaan. Käyttökelpoinen sisäinen työkalu sisältösuunnitelman laadintaan on niin sanottu power statement, joka kiteyttää yrityksesi vahvuudet nimenomaan asiakkaiden näkökulmasta. Power statement kertoo ainakin nämä asiat: 

  • Mimkälaisia asiakkaiden ongelmia/tarpeita yrityksesi ratkaisee? 
  • Millainen tarjoama yritykselläsi on?
  • Mikä erottaa yrityksesi kilpailijoista? 

Digitaalisen markkinoinnin sisältö voidaan rakentaa pitkälti näiden viestien pohjalta. Ammattitaitoiset sisällöntuottajat osaavat laatia niistä asiakkaalle tilanteen ja kanavan mukaisesti kohdennettuja viestejä, jotka sekä hyödyttävät asiakasta, että ohjaavat häntä kohti onnistunutta ostokokemusta. Viestien tulee  miellyttää myös hakukukoneita, joilla on suuri rooli tässä kokonaisuudessa. 

Mittaa tuloksia ja optimoi 

Digitaaliseen markkinointiin kuuluu olennaisesti myös tulosten mittaus, analysointi ja raportointi sekä sen pohjalta tapahtuva jatkuva optimointi.  

AB testaus
Kuva: WSI

Tuloksia saadaan kun mitataan, analysoidaan ja optimoidaan.

Yrityksesi kannalta yksi painavimpia syitä siirtyä digimarkkinoinnin aikaan onkin markkinointiautomaation mahdollistama markkinoinnin ROI:n (investointien tuoton) mittaaminen. Puheet markkinointiosastosta pelkkänä kustannuspaikkana jäävät sen ansiosta historiaan, ja markkinoinnista voidaan alkaa puhua tulosyksikkönä muiden joukossa.  

Esimerkiksi liidikohtaiset kustannukset näkyvät nyt ilman selityksiä ja niihin voidaan nopeasti vaikuttaa.  Jatkuvan analyysin ansiosta pystyt muutenkin seuraamaan ajantasaisesti markkinointiponnistustesi tehoa, optimoimaan ja tarvittaessa hienosäätämään suuntaa.  

Sovita keinot tavoitteeseen – kolme esimerkitapausta 

Seuraavat eri toimialoilta poimitut esimerkit kertovat onnistuneista strategioista ja taktiikoista.  

Esimerkki 1 

Siivousalan yritys A tarvitsi nopeasti lisää liidejä. Yritys oli jonkun aikaa tehnyt talon omin voimin PPC (Pay-per-click) -markkinointia laihoin tuloksin. Taktiikkaa päätettiin vaihtaa. Yritys alkoi tehdä kohdennettua PPC-markkinointia, jossa käytettiin avainsanoihin perustuvaa hakukonemainontaa. Osa avainsanoista oli geneerisiä, mutta suurin osa maantieteellisesti kohdennettuja.  

Näillä toimenpiteillä yritys A sai nopeasti verkkosivujensa kävijämäärän kasvuun ja liidikohtaiset kustannukset pudotettua jopa puoleen aikaisemmasta.  

Opetus: Jos tarvitset nopeasti lisää liidejä, panosta hakukonemainontaan.   

Esimerkki 2 

Raaka-aineita ja tuoretuotteita leipomoille, ravintoloille, panimoille ja catering-firmoille myyvä yritys B halusi parantaa verkkonäkyvyyttään sekä tulla kohdemarkkinoillaan helposti tunnistetuksi ja löydetyksi. Lisäksi yritys halusi houkutella verkkosivuilleen lisää kävijöitä, joista saataisiin uusia asiakkaita. Yrityksen verkkosivujen haluttiin antavan asiakkaille informaatiota ruokateollisuudesta sekä tuotetarjouksia.  

Asiakkaalle luotiin moderni, helppokäyttöinen ja mobiiliystävällinen verkkosivusto, jota asiakkaan oli helppo päivittää omatoimisesti. Lisäksi kiinnitettiin huomiota hakukoneoptimointiin, jotta näkyvyys etenkin Google-hauissa paranisi.  

Näillä toimilla yritys B saavutti tavoitteensa. Sen asiakkaat ilmaisivat tyytyväisyytensä uuteen tapaan löytää tuotteita ja tarjouksia. Verkkosivuston sijoitukset hakukoneiden listauksissa olivat erinomaisia, mikä lisäsi kävijämääriä.  

Opetus: Kun haluat parantaa brändisi näkyvyyttä, keskity verkkosivujen ja sisällön optimointiin.  

Esimerkki 3 

Hyväntekeväisyysjärjestö C tarvitsi taakseen uusia, nuoremman sukupolven lahjoittajia, koska tähänastiset taustavoimat alkoivat ikääntyä. Järjestö halusi luoda verkossa toimivan tukirenkaan. 

Järjestölle luotiin sosiaalisen median ja sähköpostin kattava markkinointisuunnitelma. Lisäksi sille avattiin facebook-sivu ja käynnistettiin some-kampanja.  

Pelkästään näillä toimilla järjestön tukijoiden joukko kasvoi nollasta 800 henkeen. Järjestön sivustolle virtasi muista sosiaalisista medioista uusia kävijöitä. Järjestö on aloittanut uusien suhteiden rakentamisen nuorempien tukijoiden kanssa sosiaalisen median ja sähköpostimarkkinoinnin avulla.  

Opetus: Jos haluat lisätä vuorovaikutusta sidosryhmien kanssa ja lisää liidejä, keskitä ponnistukset sosiaaliseen mediaan ja sähköpostimarkkinointiin.  

Digimarkkinointi – Osa4

Digimarkkinointi – Osa4

Koulutus Torontossa – Vihdoin ja viimein paikan päällä

Kirjoitin neliosaisen kertomuksen omasta matkastani kohti digitaalisen markkinoinnin ammattia – miten löysin oman polkuni sen luo, miten kiinnostuin siitä ja mitä kaikkea kohtasin matkallani. Edellisessä osassa pureuduin siihen, mitä kohtasin e-learning verkkokoulutuksessa.

Sofia
Olen Sofia Ikonen ja työskentelen Somafy Oy:ssä digimarkkinoinnin juniorikonsulttina.

GATWICKISTÄ TORONTOON

Minua odotti kaksi lentoa, ensin Helsinki-Vantaalta Englantiin ja Gatwickin lentoasemalta suoraan vilkkaaseen Torontoon. Yksin matkustaminen tuntui huikealta, mutta samaan aikaan myös jännittävältä seikkailulta, nokka kohti ”tuntematonta”. Täysin tuntematonta kohti en kuitenkaan ollut matkalla, olinhan jo opiskellut digimarkkinoinnin verkkokurssia ja teoriaa jonkin tovin.

Matkan päämääränä oli digimarkkinoijien koulutuskeskus Torontossa aivan lähellä ydinkeskustaa.

Lentokone
Ross Parmly / Unsplash

Päästyäni Etobicokeen ja nukuttuani yhden yön hotellissa, kivenheiton päästä koulutuspaikasta ja WSI:n kotitoimistosta, heräsin kukonlaulun aikaan ja valmistelin lähtöäni koulutukseen ja tarkistin vielä, että kaikki tärkeä tavara kannettavasta latausjohtoihin oli mukana.

WSI toimisto
Tässä ensinäkemäni, kun kävelin isosta tummalasisesta rakennuksesta sisään ja vilkuilin oikean logon suuntaan, ja vihdoin löysin perille!

Kun saavuin paikalle, mukava vastaanottava työntekijä ohjasi minut oikeaan huoneeseen. Huomattuani tyhjät tuolit nimikylttien edessä, suuren ja pitkän pöydän äärellä, tajusin heti, että olin ainut huoneessa ja että olin hyvin etuajassa – kuinka suomalaista?

Kuulin lausahduksen ”Oh, You must be Sofia?” – pirteä ja nauravainen koulutuskoordinaattori Luana asteli paikalle. Aloimme heti juttelemaan ja vitsiä syntyi nopeasti. Luana herjasi vielä puoliksi vitsillä ennen kuin muut ryhmäläiset tulivat paikalle: ”It’s going to get quite intense, just saying!”

5 ASIAA, JOISTA HYÖDYIN ENITEN KOULUTUKSESSA

Digitaalinen markkinointi on tänä päivänä olennainen osa yrityksen markkinointistrategiaa. Toronton koulutuksen yksi tarkoitus oli tiedon syvällinen sisäistäminen ja uuden tiedon oppiminen, hyödyntäen samalla vanhaa jo opittua tietoa (verkkokoulutus).

Kaikkea ei ollut tarkoitus oppia silmänräpäyksessä tai sormia napsauttamalla. Meille sanottiin vahvasti, että ”älkää panikoiko koulutuksen aikana tulevasta informaation määrästä, koska sitä tulee paljon – syvällisesti ja intensiivisesti – teillä tulee kestämään muutama päivä, ellei viikkoja tai jopa kuukausia sulatella näitä tietoja, joita käymme läpi.”

Ensimmäisenä päivänä syvennyimme opetusohjelmaan, siihen mitä on edessä ja aloitimme nopeasti intensiivisen koulutuksen pläjäyksellä eri asioita.

1. OPETUSTEEMAT – MITÄ KAIKKEA KÄVIMME LÄPI

Tässä muutama pääteema ja poimittu esimerkki, joita kävimme läpi, useimpia varsin laaja-alaisesti ja syvällisesti. Koulutus oli hyvin pitkälle edistynyttä; kävimme läpi case-esimerkkejä, teoriaa, tutkimuksia, statistiikkaa ja käytännön tuntemusta. Kun näitä aihealueita lähtee purkamaan auki tarkemmin, voi oppia paljon digimarkkinoinnista! – On ongelmanratkaisua, strategioita, taktiikoita sekä tapoja seurata ja mitata.

Joillakin meistä oli enemmän pohjatuntemusta kuin toisilla, mutta tarkoitus oli katsastaa aiheisiin yhä syvemmin. Opiskelu ei suinkaan ollut vain teorian papukaijamaista toistamista, vaan keskustelimme paljon myös kouluttajien ja muiden ryhmässä olleiden ammattilaisen kanssa vuosien varrella opituista asioista käytännön kokemuksen pohjalta. Heiltä sai uraelämästä opittuja vinkkejä, sen kaltaisia, joita tavallinen ”opus” ei kanna sisällään.

Muutama esimerkki opetusteemoista:

  • Verkkosivujen strategiat
  • Konversioiden voima ja laskeutumissivujen (landing pages) optimointi, verkkoliikenne vs. konversiot.
  • SEO strategiat. Moderni lähestymistapa hakukoneoptimointiin, SEO – hyödyt ja SEO tulevaisuudessa. Adaptive-SEO, joka on WSI:n kehittämä menetelmä hakukoneoptimointiin.
  • Ydintaktiikat, joita käytetään digimarkkinoinnissa.
  • Myynnin koulutustunneilla kävimme omaan bisnekseen liittyviä seikkoja, kohderyhmiä ja myynnin saloja, esim. mitä kannattaa välttää ja mihin suunnata. Kävimme läpi myös tunteiden psykologiaa ja empatiaa.

Lauseita opetusmateriaaleista, jotka kantavat muutakin kuin sanahelinää:

  • Communicating the right message to the right person at the right time = marketing success.
  • If you are marketing to anybody, you are marketing to nobody.
  • Most websites don’t have a traffic problem… However, most websites have a conversion problem.
  • The quality of your content: Educative, Popular, Relevant, Informative. Stop worrying about keywords and focus on the user experience.
Myynti
Slides / Neal Lappe.

Myynnin perusteiden ymmärtäminen on kaiken A ja O. 

Ostajapersoona
Slides / Neal Lappe.

Kohderyhmien määrittäminen ja ostajapersoonien ymmärtäminen ovat tärkeitä bisnekselle kuin bisnekselle. Markkinointi on toimintaa, jolla saadaan tavoiteltu kohderyhmä haluamaan tiettyä tuotetta tai palvelua.

Digitaalinen Markkinointimix
Slides / WSI.

Digitaalinen markkinointimix – yrityksen tarpeet – koestettu menetelmä.  

2. POHJOLAN PIMEYS VAI ETELÄN AURINKO? – MEITÄ DIGIMARKKINOIJIA TARVITAAN KAIKKIALLA!

Asiat, jotka yhdistävät meitä koulutukseen saapuneita olivat selkeästi englannin kieli (yhteinen kieli), rohkeus kokeilla jotain uutta ja kiinnostus digitaalisesta markkinoinnista ja yrittäjyydestä.

Englanti yhdisti meitä kommunikaation tasolla, mutta lähtötasoltaan kaikki tulivat todella erilaisilta taustoilta ja puhuivat hyvinkin eri kieliä. Joillakin on kokemusta yrityksen pyörittämisestä, jotkut ovat ensikertalaisia. Joku oli tehnyt aikaisemmin työtä kansainväliselle ketjulle ja joku oli todella teknisesti tosi hyvä IT-osaaja. Tämä oli mielessäni hyvä merkki todistamaan sitä tosiasiaa, kuinka digitaalisella markkinoinnilla on tärkeä jalansija ympäri maapalloa, aivan eri taustoista ja iästä huolimatta.

Kaikkialla maailmassa paikalliset bisnekset tarvitsevat lisää myyntiä, verkkonäkyvyyttä, hakukoneoptimointia, mainontaa, liidinhankintaa. Olit sitten missä päin tahansa, me pystymme autamaan sinua.

Maapallo
Kuva: Juliana kozoski / Unsplash

Meitä oli kymmenen henkeä ja istuimme hevosenkengän muotoisessa asetelmassa koulutushuoneessa. Neljä edustaen Kanadaa, yksi Suomea (minä), yksi Costa Ricaa ja neljä Kolumbiaa. Vakuutuin todella siitä, että verkosto on globaali – Internetmarkkinoijia tarvitaan kaikkialla!

3. HYVÄ TIIMI JA TERVE YHTEISHENKI = ryhmässä oppimisen edellytys

Kouluttaja ja koulutuksessa olevat ovat vahvasti vuorovaikutuksessa toistensa kanssa ja on sanomattakin selvää, että toimivan ryhmätyöskentelyn tavoitteena on rohkaista keskustelemaan, jakamaan näkökulmia ja ajattelemaan.

Perusteleminen, argumentointi ja ”paholaisen asianajajana” leikkiminen (argumentointi näkökulmasta, johon ei välttämättä usko) toisten kanssa voi avata aivan uudenlaisia näkökantoja, sen takia yhdessä puiminen on tärkeää. Koin, että ryhmäni oli avoin ja muut halusivat aidosti kuulla muita.

Tiimityöskentely

Henkilö, joka ryhmässämme osallistui keskusteluihin parhaiten, voitti palkinnon – hän ei suinkaan kysynyt määrällisesti eniten kysymyksiä, mutta hänen kysymyksensä olivat laadullisesti todella hyviä ja omanlaisia – semmoisia, joista muutkin hoksasivat jotain.

Tiimi
Kuva: Gerd Altmann Pixabaystä

Pääsimme myös kilpailemaan! kolmihenkinen tiimini ”Think Thank” -tiimi voitti lopulta koko tiukan skaban. Kilpailuissa testattiin eri tavoin digimarkkinoinnin osaamistamme ja nopeuttamme vastata tehtäviin.

Palkinnoksi sain Paula Hopen kirjan nimeltä: “Stop the Saboteurs – Conquer Negative Thoughts that Hurt Your Revenue and Your Brand.”

4. HUIPPUKOULUTTAJAT OSAAVAT HAASTAA

Kanadassa, meitä oli kouluttamassa moni alan ammattilainen.

Kouluttajamme ovat huippusuorittajia, jotka omaavat huikean työmoraalin ja motivaation niin omiin työasioihinsa, yrityksiinsä kuin intohimon meidän muiden opettamiseen. Heillä oli sellainen halu opettaa meitä, joka tulee aidosti sydämestä! Meihin haluttiin saada pitkäaikainen vaikutus, joka kantaa vielä kauas koulutuksen jälkeenkin.

Olen vakuuttunut digimarkkinoijien koulutuksen laadusta Torontossa.

5. VIIMEISEN PÄIVÄN KOETUS! – LOPPUKOE JA SERTIFIKAATTI

Sertifikaatti

Sertifikaatti on tunnustus siitä, että jonkin verran työtä on jouduttu jo tekemään ja olemme suoriutuneet tähän asti – mutta todellinen kamppailu tehdään ihan oikeassa elämässä kohdaten raaka työnteko ja kokemusta karttaessa.

Loppukoe

Viimeisenä päivänä meitä odotti koe. Sen tarkoituksena oli testata digitaalisen markkinoinnin osaamistamme ja se oli eräänlainen tunnustus siitä, että saat ottaa vastaan sertifikaatin – kaikki suoriutuvat siitä läpi. Olimmehan jo käyneet intensiivisen kurssin läpi, jossa toistettiin asioita niin että ne jäävät selkärankaan.

Olimme myös valmistelleet viimeisen päivän case-esitelmää omissa ryhmissämme, jonka esitimme luokalle ja kouluttajille.

Vaikka lähtökohta meille kaikille oli tulla suorittamaan digitaalisen markkinoinnin sertifikaatti ja suorittaa koulutus loppuun, jokainen palasi koulutuksesta kotiinsa kera arvokaan kokemuksen. Todellisuudessa työ, kokemus ja käytännön tekeminen ovat vielä edessä. Sertifikaatti on hyvä pohja sille mitä on vastassa horisontissa.

Koulutus oli todella antoisa, ihmiset joihin tutustuin olivat ihan huippuja ja en tule unohtamaan sitä yhtenä arvokkaana oppimisjaksona elämästäni. Opin sen, että jos sinulla on mahdollisuus tarttua jostakin mahdollisuudesta kiinni, mutta koet pelkoa, se on ihan normaalia, joskus on vain tartuttava ja lähdettävä kokeilemaan mihin asiat kantavat.

Lähteet:

Kuvat: WSI Virtual Office.

WSI PowerPoint Diat, Neal Lappe.